Es difícil exagerar cuánto aprendimos en 2020. Desde la aceleración de la transformación digital hasta el trabajo distribuido, el uso cada vez más amplio de la IA y más, el impacto de 2020 se sentirá en las próximas décadas. Hay cinco tendencias que se destacan y que creo que nos impactarán hasta bien entrado el 2021. Esto es lo que creo que está reservado para este año y más allá:

1. Las ventas B2B como las conocemos han cambiado para siempre.

Antes de Covid, la mayoría de los vendedores confiaban en comportamientos de alto contacto para cerrar prospectos. Piense en almuerzos elegantes, entretenimiento y mucha interacción cara a cara. Incluso si no estuvieras bebiendo vino y cenando, lo más probable es que volaras de un lugar a otro para una reunión de una hora. La pandemia ha cambiado todo eso, obligando a que un proceso de alto contacto se convierta en algo digital. Esto ha acelerado la Tercera Era del Marketing, donde las marcas deben cumplir con los clientes en sus términos y aprender a cerrar tratos en un entorno puramente digital. E incluso cuando podamos reunirnos de nuevo de forma segura, no hay forma de volver a cambiar a la forma en que estaban las cosas. La vida, y la venta, mantendrán un elemento digital aumentado gracias a la adopción forzada en 2020.

2. Los CMO serán responsables de los ingresos.

2020 ha puesto a las organizaciones bajo más presión que nunca para impulsar los ingresos. Esto ha dado lugar a una reevaluación de todas las operaciones con la vista puesta en lo que realmente mueve la aguja. Significa que todos dentro de una organización ahora son responsables de los ingresos de alguna forma. Esto es especialmente cierto para los especialistas en marketing, que ahora estarán sujetos a niveles de escrutinio sin precedentes para demostrar el retorno de la inversión e involucrar a los clientes actuales y potenciales a lo largo de todo el ciclo de vida, más allá de los nuevos negocios, pero también a través de la retención y expansión. Los CMO deben preguntarse: ¿está al servicio de las ventas o es un compañero con un asiento en la mesa? Aquellos que alineen sus esfuerzos con los ingresos serán parte de la migración del marketing desde el soporte de ventas hacia la aceleración de los ingresos.

3. El CRM como lo conocemos es en tiempo prestado.

La pandemia ha acelerado la transformación digital en casi una década. Ahora que los equipos y los compradores son remotos, las soluciones deben crearse para vivir en línea y operar utilizando tecnología como la inteligencia artificial para permitir que los equipos se concentren en tareas generadoras de ingresos. El CRM, o como yo lo pienso, el 'archivador en el cielo', está siendo reemplazado por modelos de conversación dinámica que agregan datos, infieren conclusiones y requieren menos administración de los humanos.

4. La IA creará un cambio de empleo, liberando a los humanos para que asuman trabajos de mayor impacto.

La IA está provocando el desplazamiento de puestos de trabajo. Pero, como ha demostrado la historia, el desplazamiento no significa destrucción. De hecho, la automatización conduce a la creación de empleo. Si bien las responsabilidades administrativas, como la base de datos de correo electrónico y el registro de datos de CRM, están siendo reemplazadas por IA, el resultado es que veremos una reestructuración completa de cómo vemos el trabajo, lo que dará como resultado nuevas oportunidades que requieren la innovación, agilidad, pensamiento crítico y EQ que solo un humano puede proporcionar.

5. El sesgo de la IA provocará problemas que requerirán la colaboración de la industria para prevenirlos.

Hay varias formas en que el sesgo puede infiltrarse en la IA, tanto de forma intencionada como no intencionada a través de puertas traseras en el proceso de desarrollo. Como industria, debemos unirnos para establecer las mejores prácticas para evitar sesgos y garantizar el uso responsable y confiable de la IA. Comienza con la educación de los ingenieros de software y de inteligencia artificial, gerentes de productos y diseñadores sobre los sesgos que se sabe que se infiltran en la inteligencia artificial. A partir de ahí, podría incluir pasos más táctiles como la exclusión de datos personales relacionados con raza, color, religión, orientación sexual u otras categorías en los procesos de IA. En 2021, veremos tiempo y dinero invertidos en subvertir el sesgo de la IA, junto con una mayor contratación de ingenieros con la experiencia y la capacitación adecuadas para ayudar a prevenirlo.

Puede que 2020 no sea un año que queramos volver a visitar pronto. Pero las lecciones que aprendimos a lo largo de él y el cambio que trajo a la industria de la tecnología informarán lo que sucederá este año y en las próximas décadas.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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