Cuando llega a un acuerdo con un cliente tan grande como Starbucks, la oportunidad puede ser tanto una bendición como una maldición. Si bien querrá dedicar tiempo y recursos a fomentar esa relación, no puede permitir que el tamaño de un cliente le impida descuidar otras áreas de su negocio.

Eso es según Kara Goldin, fundadora y directora ejecutiva de la compañía de agua saborizada Hint Water. Goldin aprendió esta lección de la manera más difícil en 2012, cuando Starbucks decidió repentinamente dejar de vender productos Hint. Goldin compartió esa historia y otras de sus memorias recientes, Undaunted: Overcoming Doubts and Doubters, el jueves en un foro privado de preguntas y respuestas de Inc. Masters, donde también respondió preguntas de emprendedores sobre cómo superar obstáculos comerciales.

Debido a que Starbucks representaba el 40 por ciento del negocio de Hint, la pérdida se sintió como un “puñetazo en el estómago”, dice Goldin. Desde entonces, ha aconsejado a los emprendedores que creen opciones para ellos mismos mediante el desarrollo de múltiples fuentes de ingresos. Es simplemente demasiado peligroso tener una gran parte de la fortuna de su negocio atada a una sola empresa, dice, especialmente cuando esa empresa puede romper lazos sin previo aviso.

Sin embargo, hubo un lado positivo en la terrible experiencia de Starbucks: un comprador de Amazon, que había probado los productos de Hint en Starbucks, se puso en contacto para agregar Hint al negocio de comestibles de Amazon. El éxito de esas ventas en línea finalmente llevó a Hint a comenzar a vender agua en su propio sitio web. Ahora, las ventas directas al consumidor representan el 55 por ciento del negocio de Hint, según Goldin.

La estrategia de diversificación de Hint todavía está dando sus frutos. Antes de la pandemia, el 15 por ciento del negocio de la empresa provenía del suministro de agua a las oficinas de grandes firmas como Google. En marzo de 2020, el cierre de oficinas hizo que ese flujo de ingresos se agotara. Anticipando que podría no volver, la empresa se centró en las ventas directas al consumidor para compensar la diferencia. Funcionó: el negocio directo al consumidor de Hint se ha triplicado desde marzo.

Goldin dice que mantener abiertas sus opciones lo ayudará a enfrentar cualquier desafío, ya sea una relación con un proveedor o una pandemia. También trata de no dejar que las tareas o los problemas se acumulen hasta el punto de sentirse abrumada, dice, y agrega que mantiene breves sus listas de tareas pendientes.

“Asumo solo un par de cosas todos los días, para no castigarme por no poder lograr todo”.

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