Empresa

eHealth, Inc. (EHTH) brinda servicios privados de intercambio de seguros médicos a individuos, familias y pequeñas empresas. La empresa opera a través de dos segmentos, Medicare; e Individuos, Familiares y Pequeñas Empresas. El segmento de Medicare es, con mucho, el más grande y, por lo tanto, será el tema central de este artículo. Sus plataformas de comercio electrónico organizan y presentan información sobre seguros médicos en varios formatos que permiten a las personas, familias y pequeñas empresas investigar, analizar, comparar y comprar una variedad de planes de seguro médico. Los planes de seguro médico relacionados con Medicare de la empresa incluyen planes Medicare Advantage, Medicare complementario y Medicare parte D de medicamentos recetados; y productos auxiliares, incluidos los planes de seguro dental, de la vista, de vida y por discapacidad a corto y largo plazo. Comercializa planes de seguro médico a través de sus sitios web, como eHealth.com, eHealthInsurance.com, eHealthMedicare.com, Medicare.com, PlanPrescriber.com y GoMedigap.com, así como a través de una red de socios de marketing.

¿Qué es MA (Medicare Advantage)?

Medicare es un programa de seguro gubernamental extremadamente subsidiado que se ofrece a las personas mayores de 65 años. MA es el intento del gobierno de simplificar el proceso al permitir que las aseguradoras privadas reciban los subsidios del gobierno y compitan con los clientes. En términos generales, MA puede ofrecer planes más atractivos que el Medicare tradicional, por lo que la participación de mercado de MA como porcentaje de toda la población de Medicare está creciendo rápidamente.

El pastel también está creciendo rápidamente, ya que la población mayor de 65 años está creciendo debido al crecimiento natural de la población y los avances en la medicina.

La iniciativa Biden Medicare at 60 también sería un viento de cola significativo, si se aprueba, y aumentaría significativamente el pastel.

Es importante destacar que Medicare tiene un período de inscripción abierta anual (OEP) que se extiende desde el 15 de octubre hasta el 7 de diciembre. Esto crea una estacionalidad extrema, ya que la mayoría de los ingresos se encuentran en el cuarto trimestre.

Industria

La industria de MA (Medicare Advantage) está en modo de crecimiento ultra alto. EHTH aumentó sus ingresos un 101% en 2019 y se ha proyectado para un crecimiento de alrededor del 30% para 2020. Los otros competidores en el mercado son SelectQuote (SLQT) y GoHealth (GOCO), los cuales también exhiben tasas de crecimiento extremadamente altas. El negocio de estas empresas es suscribir nuevos clientes a planes MA. A cambio, las compañías de seguros pagan una comisión por cada año que el cliente permanece con el plan. En el pasado, este trabajo pertenecía a corredores locales cara a cara, pero en los últimos años, la industria había cambiado con el surgimiento de las empresas mencionadas, que en su mayoría registran clientes por teléfono.

¿Qué tiene de único EHTH?

EHTH contrata a la mayoría de sus clientes a través de agentes telefónicos. Sin embargo, lo que la distingue de la competencia es que la empresa invirtió mucho capital en sus capacidades online. La oferta en línea de los competidores es inferior a inexistente.

La empresa demostró recientemente su capacidad tecnológica en el siguiente seminario web.

La inscripción en línea tiene varias ventajas para eHealth. Primero, no hay comisión de vendedor, ya que ningún vendedor está involucrado en el proceso. En segundo lugar, la compañía descubrió que los afiliados en línea tienen muchas más probabilidades de seguir con el plan que eligen; hay varias razones, pero en general, cuando toman la decisión en línea, compran el plan, mientras que cuando hay un agente involucrado, el plan se vende al cliente, esto crea un mejor ajuste y menos rotación. Esto hace que las inscripciones en línea tengan un valor de vida útil (LTV) del cliente muy superior.

En el tercer trimestre, la compañía orientó que el 45-50% de las inscripciones fueran combinadas con y sin ayuda en línea. Este sería un salto significativo con respecto al OEP anterior.

Contabilidad

Vale la pena discutir el reconocimiento de ingresos de la eSalud, ya que es bastante nuevo. Basado en los nuevos GAAP dirigidos a las empresas de tecnología, eHealth reconoce el LTV del cliente como ingresos desde el primer día. Esto es a pesar de que el LTV asume que algunos clientes acumularán ingresos durante varios años en el futuro. Para estimar el LTV, la empresa necesita hacer suposiciones sobre la rotación futura.

Batir

La rotación durante el OEP anterior (cuarto trimestre de 2019) se disparó al 42%, lo que significa que el 42% de las inscripciones ya no eran clientes un año después. Esta es una estadística terrible, y el precio de las acciones está sufriendo debido a ello. Sin embargo, este es un tema específico de la eSalud y no un fenómeno de toda la industria. Esto es importante, ya que sugiere que se puede solucionar. El crecimiento fue extremadamente alto en 2019 ya que la compañía se centró en la conversión de clientes potenciales y, como resultado, incluyó un par de deciles de crecimiento no rentable. La gerencia ha tomado los siguientes pasos para modificar la dinámica de abandono:

  1. Los anuncios de Direct TV trajeron clientes potenciales que tenían la propensión a decir que sí y cambiar de opinión más tarde. Este año, la compañía está haciendo menos televisión directa y utilizando mejor los canales asociados. Los canales asociados son farmacias que envían correos electrónicos a sus clientes con una referencia al sitio web de eHealth. A medida que los clientes ingresan al sitio web, eHealth ya sabe qué medicamentos recetados usa un cliente en particular y sabe cómo seleccionar mejor un plan para ellos.
  2. La empresa utiliza tanto agentes internos como externos. Los agentes externos no están tan bien entrenados como los internos y provocan más abandono. Durante el OEP actual, los agentes internos procesarán un porcentaje de llamadas mucho mayor que en el año anterior.
  3. El sistema de la compañía ahora prioriza los clientes potenciales según el LTV proyectado en lugar de la conversión proyectada.
  4. eHealth cambió el pago del incentivo del agente para que el 35% de su comisión solo se pague después del punto de 100 días. Un porcentaje muy alto de abandono del primer año ocurre en los primeros 90 días posteriores a la inscripción.
  5. La empresa creó un equipo de retención de 200 personas. El trabajo de este equipo es llamar a los clientes que probablemente abandonen (según las métricas de la empresa) y asegurarse de que todo esté bien y de que los clientes estén contentos con sus planes. Se trata de una fruta madura, ya que otras empresas lo han estado haciendo con éxito, pero eHealth no lo ha hecho en absoluto, ya que se centró en el crecimiento más que en la rentabilidad. La gerencia dijo anteriormente que de todos los clientes abandonados, aproximadamente el 10% regresa a eHealth, pero eso sucede por error cuando ven un comercial de eHealth, etc. El nuevo equipo debería poder mejorar ese número significativamente.

Creo firmemente que los pasos anteriores mejorarán significativamente la rotación.

Valuación

eHealth no tiene deudas y $ 196 millones en efectivo al 30/9/2020. Los analistas del lado de las ventas proyectan que la compañía tendrá un FEL negativo acumulado de $ 170 millones hasta alcanzar un FEL positivo a fines de 2022. Por lo tanto, no se espera una oferta de acciones. eHealth se cotiza actualmente a 23x 2020 P / U. Esto puede parecer razonable, pero la empresa está aumentando su EPS rápidamente. El mercado está creciendo sin un final a la vista, ya que los cambios demográficos están trabajando en beneficio de la eHealth. El lado de la venta proyecta un BPA para 2022 de $ 7. Esto significa que puede obtener esta empresa en crecimiento a un P / U de 11.5x 2022. Creo que un P / U de 30x sería más razonable en ese momento y establecería un precio objetivo de $ 210 para 2022. Comparado con el precio actual de $ 81, esto parece ser atractivo (retorno del 160% en dos años).

Catalizador

Durante el primer y segundo trimestre de 2021, debería quedar claro si los esfuerzos de la administración para reducir la deserción fueron exitosos. Podría volverse obvio incluso antes. Si tienen éxito, y creo que lo tendrán, serviría como catalizador inmediato.

Riesgos

  • Medicare para todos es el mayor riesgo, ya que cancelaría Medicare Advantage por completo. Esto sería catastrófico para las acciones. En el clima político actual, esto no parece estar sobre la mesa.
  • Si la empresa tarda más en convertirse en un FEL positivo, significaría una oferta de acciones y una dilución. Esto no significa que la tesis haya fracasado, pero la ventaja sería más limitada.

Divulgar: Soy / somos largo EHTH. Yo mismo escribí este artículo y expresa mis propias opiniones. No estoy recibiendo compensación por ello (aparte de Seeking Alpha). No tengo ninguna relación comercial con ninguna empresa cuyas acciones se mencionan en este artículo.

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