Este es un artículo sobre cómo obtener lo que desea en los negocios y en la vida.

Se trata de tres palabras similares y de cómo las personas emocionalmente inteligentes reconocen diferencias sutiles entre ellas, lo que les ayuda a convertirse en mejores defensores, aprovechando lo que podríamos llamar una “jerarquía de influencia”.

Las tres palabras son: discutir, persuadir y convencer. Así es como se diferencian y por qué es importante.

Un poco de historia

Comenzaremos discutiendo brevemente las raíces y la definición de cada palabra. Pero recuerde, nuestro objetivo es utilizar las distinciones como una herramienta, no quedar atrapados en un debate sobre etimología.

Básicamente, desea tener en cuenta las diferencias para enmarcar sus comunicaciones basadas en la promoción de una manera que conduzca hacia el resultado verdadero y deseado, en lugar de desviarse.

Entonces, las definiciones y raíces. Empezamos discutiendo. los La definición de Merriam-Webster incluye: “contender o no estar de acuerdo” y “probar o intentar probar dando razones”. Se remonta a la palabra latina argutare: “parlotear”, o incluso “parlotear”, que a su vez significa “hablar largo y tendido”.

A continuación: persuadir: “avanzar mediante un argumento, súplica o protesta a una creencia, posición o curso de acción”. Esta palabra también viene del latín: persuadere; per, que significa “hasta el final”, y suadere, que significa “aconsejar”.

Por lo tanto, “aconsejar hasta la finalización”.

Finalmente, convence. Su definición articulada es sutilmente diferente de “persuadir”, así que miramos la raíz latina: convecere, que mezcla con (“con”) y vincere (“conquistar”). Entonces, “conquista con”.

Piense en palabras relacionadas como “convertir” o “convicción”. En otras palabras, no conquistar a la persona con la que está hablando, sino enlistarla como aliados para ayudarlo a conquistar algo más.

Una vez más, no quiero obsesionarme demasiado con los orígenes de las palabras. Tu maestro de inglés o latín de noveno grado podría objetar un poco. Pero, el punto de haber hecho este ejercicio se aclarará rápidamente a medida que cambiemos a perspectivas del mundo real.

Discutiendo

Hablemos de la primera palabra: discutir. Los abogados suelen hacerlo. De hecho, presentar un caso ante un juez o un jurado se denomina literalmente “argumento oral”.

Para algunos abogados, esto significa presentar un caso lo más contundente posible, casi independientemente de la recepción.

Quizás haya escuchado el viejo aforismo legal: “Cuando tenga los hechos, golpee los hechos. Cuando tenga la ley, golpee la ley. Si no tiene ninguno, golpee la mesa”.

¿Por qué “golpear la mesa”? Francamente, se debe a que el cliente le paga al abogado y, para algunos clientes, su necesidad más profunda es escuchar a alguien abogar por ellos enérgicamente, casi más de lo que a veces esperan por un resultado específico.

Persuadir

Demos un paso más. Si desea felicitar a un abogado, podría decirle que presenta un argumento “persuasivo”.

La persuasión es probablemente el objetivo más común y racional en los negocios y en la vida.

Quiere que un jurado vote por usted o quiere que un cliente le compre. Tal vez desee que un vendedor endulce un trato o desea atraer a alguien para que tenga una cita con usted.

No solo desea la satisfacción de presentar su caso. Quieres mover a alguien para que haga algo.

Entonces, ¿cómo se pasa de discutir a persuadir? Por un lado, es sin duda una experiencia más interactiva. Usted expresa su punto, hace una pausa, escucha; puede cambiar lo que va a decir a continuación, en función de la reacción de la otra persona.

Esperas estar con ellos, como hemos visto que sugiere la palabra: aconsejándolos hasta el final.

Y eso suena bastante bien. Pero en nuestra jerarquía de influencia, hay un nivel más alto que discutir y persuadir.

Convincente

Ese nivel superior que entienden las personas emocionalmente inteligentes es: “convincente”.

Si discutir implica exponer tu caso, y persuadir implica guiar a la acción, convencer consiste en conseguir que alguien adopte esa decisión con tanta fuerza que lo hará incluso cuando ya no estés a su lado.

Nadie habla de tener el coraje de tus persuasiones, ¿verdad?

Es el coraje de tus convicciones: tus creencias profundamente arraigadas.

Volvamos a los abogados litigantes, ya que discuten, persuaden y convencen mucho. Un truco que aprendí en mi época como abogado es tratar de llevar a su audiencia hasta la línea donde tienen que llegar a una conclusión, pero luego tener la disciplina para detenerse.

No les diga explícitamente qué decidir, dice la teoría; ponerlos en una posición en la que tengan que dar el paso final.

La idea es que, dado que no estarás en la sala cuando el juez o el jurado tomen la decisión, querrás que sientan una convicción emocional por la posición que han alcanzado.

En otras palabras, no solo está tratando de ganar una discusión. Estás intentando crear un defensor.

Inteligencia emocional

Llevemos esto al paso final, que implica preguntarse seriamente cuál es su verdadera meta como defensor.

Quizás no le importe si alguien está de acuerdo con su argumento; estaría bien si ellos formaran las mismas convicciones que usted, o tomaran la acción que usted quiere que tomen, pero por razones completamente diferentes.

Recuerdo un estudio de hace unos años que mostró las adolescentes cuyas madres las regañaban tenían más probabilidades de graduarse de la escuela y conseguir buenos trabajos, y menos probabilidades de quedar embarazadas en la adolescencia.

Como escribió un colega en ese momento: “Claro, tener un sentido saludable de autoestima y creer que tienes opciones es genial, pero no quedar embarazada solo porque 'no quieres escucharlo' también está bien para nosotros . “

Así que volvamos a hacer un círculo sobre su defensa y lo que tiene que ver con la inteligencia emocional. En gran medida, se trata de estar muy atento a tu audiencia y trabajar para entender cómo llegan tus argumentos a sus oídos.

Quiero decir, podría ser emocionalmente satisfactorio simplemente argumentar su caso de la manera más enérgica posible. Y si ese es realmente tu objetivo, está bien. Sin juicio.

Pero las personas emocionalmente inteligentes tienen la disciplina necesaria para escuchar mientras hablan.

Usan el silencio táctico mientras exponen su caso.

Consideran cómo se ve y cómo suena todo desde el punto de vista de la otra persona.

Vuelven a las definiciones comparativas que hemos explorado para estas tres palabras.

Y si las cosas se alinean bien, y lo hacen de manera muy efectiva, mejoran las probabilidades de obtener el resultado que finalmente esperan.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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