La pandemia actual está impulsando la demanda de algunas empresas y reduciéndola para otras. Los beneficiarios de Covid-19 incluyen empresas de remodelación de viviendas, fabricantes de equipos de protección personal, proveedores de madera y proveedores de servicios de pago y compras en línea. Por el contrario, los negocios que dependen de que las personas estén físicamente cerca, por ejemplo, aerolíneas, cruceros, restaurantes, bares, gimnasios y centros comerciales, han sufrido contracciones casi fatales.

Sorprendentemente, los ganadores y los perdedores tienen algo en común: sus líderes deberían pensar en grandes ideas nuevas para impulsar su crecimiento. Los perdedores de Covid-19 necesitan con urgencia ideas que reorienten su estrategia para que la pandemia se convierta en un viento de cola en lugar de un viento en contra. Los ganadores del Covid-19 deben encontrar formas de mantener su crecimiento cuando la pandemia termine.

Aquí hay tres cosas que debe hacer bien para convertir una gran idea en grandes ingresos.

1. Gana el derecho a creer en tu idea.

Muchos fundadores que he escuchado tienen una fe equivocada en la brillantez de sus ideas. Si bien la pasión por una nueva idea de negocio es esencial, eso por sí solo no convertirá la idea en una gran fuente de ingresos.

Una creencia justificada en tu idea depende de tres cosas:

  • Su objetivo es el dolor real del cliente que las empresas existentes ignoran
  • Su equipo tiene las habilidades para diseñar, construir y vender una solución líder en el mercado.
  • La oportunidad de mercado para la solución es grande: al menos $ 10 mil millones

Si una investigación independiente, como entrevistar al menos a 100 clientes potenciales (que casi nunca he visto en un plan de negocios), demuestra que su idea pasa estas tres pruebas, creo que se ha ganado el derecho a creer en su idea.

2. Siga intentando, fracasando y volviendo a intentarlo.

¿Cómo convertir una idea así en un negocio que genere ingresos? El concepto es simple: cree una versión rápida y económica de la idea, obtenga comentarios de usuarios potenciales e intente nuevamente. Agregue una gran cantidad de mala y buena suerte inesperadas y podría tener éxito.

El cofundador de PayPal, Max Levchin, me contó en agosto de 2012 cómo le funcionaba esto. La contribución de Levchin a PayPal no comenzó como la famosa moneda de subastas en línea para eBay. En cambio, la compañía, originalmente llamada Confinity, entregó software de seguridad para dispositivos portátiles como PalmPilots.

Ese negocio se derrumbó junto con la demanda de Palm Pilot. Pero impulsó a Levchin a pensar en dispositivos portátiles, luego billeteras. Levchin recaudó capital para desarrollar una billetera electrónica y cuando Confinity entregó el producto, recibieron correos electrónicos de personas que estaban usando parte de su servicio como moneda de subasta de eBay.

A Levchin no le gustaba lo que los clientes demandaban porque no era el propósito para el que su equipo había diseñado el producto. Sin embargo, decidieron desechar su idea original después de seis meses para centrarse en servir a la comunidad de eBay. En 2002, PayPal, que se formó dos años antes, se hizo pública, lo que permitió a Levchin retirar su participación del 2,3 por ciento.

3. Primero resuelva el problema a pequeña escala.

Aunque su empresa pueda necesitar urgentemente una nueva fuente de ingresos, asegúrese de poder demostrar que su idea funciona a pequeña escala antes de intentar crecer rápidamente. Si no lo hace, podría terminar como el servicio de entrega de comestibles Webvan.

Hace veintiún años, recaudó $ 375 millones en una OPI, logrando un valor máximo en el mercado de valores de $ 1.2 mil millones. La compañía se jactó de su plan de expansión de 26 ciudades, firmando un contrato de Bechtel por mil millones de dólares para construir almacenes de alta tecnología por valor de 30 millones de dólares cada uno. Luego, se declaró en quiebra en julio de 2001, después de perder dinero todos los años.

El director ejecutivo George Shaheen comparó el funcionamiento de Webvan con la construcción de un cohete a Marte, que era su forma de explicar por qué Webvan decidió construir una red nacional de almacenes y camiones de reparto sin probar si funcionaría localmente.

El miembro de la junta Mike Moritz, socio de Sequoia Capital, dijo que Webvan “cometió el pecado capital del comercio minorista, que es expandirse a un nuevo territorio antes de que hubiéramos demostrado el éxito en el primer mercado (el área de la bahía de San Francisco)”.

Siga estos tres principios y podrá convertir su gran idea en grandes ingresos que tanto necesita.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son las suyas propias, no las de Inc.com.

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