Si emplea vendedores para vender los productos y servicios de su empresa, es más que probable que tenga un plan de comisiones de ventas implementado.

Si lo hace y desea probar si su plan de comisiones de ventas es adecuado para su propósito, hay 3 preguntas simples que debe hacerse.

Las respuestas a estas preguntas le informarán si su plan de comisiones de ventas es el que debería ser, si se beneficiaría de un ajuste o si necesita separarlo y comenzar de nuevo. Las tres preguntas son,

Pregunta 1: ¿Su plan de comisiones de ventas está alineado con los objetivos financieros de su organización?

Comenzaremos con algo tan obvio que a menudo se pasa por alto. ¿Recompensa a las personas por los logros que contribuyen directamente a los objetivos y metas financieros establecidos en el plan de negocios de su organización?

Por ejemplo, si lograr su objetivo de ganancia bruta anual depende de una combinación equilibrada de productos y servicios que se venden, ¿se refleja esto en el plan? ¿Hay ciertos productos que desea vender más o menos?

Alineado con el tema de la mezcla de productos, ¿su plan opera con un porcentaje fijo del valor de las ventas (ingresos) o se recompensa como una proporción de la rentabilidad de la venta? Si es lo primero, literalmente le está costando más (en términos de pagos de comisiones frente a la relación de ganancias) vender sus productos menos rentables.

Sin embargo, lo más importante para alinear su plan con sus objetivos financieros es verificar si es posible pagar el 100% o más del presupuesto de su plan de comisiones sin lograr los objetivos financieros de su organización.

En otras palabras, ¿podría maximizar el presupuesto de su plan de comisiones sin alcanzar su objetivo de ganancias? Debe verificar esto a nivel individual, de equipo y de empresa en general.

Pregunta 2: ¿Su plan de comisiones de ventas promueve los comportamientos correctos?

Si su empresa vende productos complejos o de alto valor con un ciclo de ventas largo, es probable que la precisión de su pronóstico de ventas sea importante para usted. Si es así, ¿ha vinculado la precisión de las previsiones de los vendedores con el pago de su comisión?

En un tema similar, pero extendido a un alcance más amplio, puede ser una organización que lucha por lograr que su personal de ventas administre su entrada de Gestión de relaciones con el cliente (CRM) según el estándar que usted desea.

Esto podría incluir cualquier cosa, desde mantener actualizados los registros de contacto con los clientes hasta garantizar que las oportunidades de ventas se realicen en el punto correcto del ciclo de ventas. Si esto es un problema para usted, ¿ha tomado medidas para vincular el pago de la comisión a la calidad y precisión de su entrada de CRM?

Un último punto en esta sección es verificar si sus gerentes de ventas son recompensados ​​con exactamente el mismo plan de comisiones que las personas en sus equipos y considerar si esto es lo correcto. ¿Existen puntos de integridad, como garantizar que se venda el producto correcto al cliente adecuado por las razones correctas, lo que significa que sus gerentes de ventas deben ser recompensados ​​de manera diferente?

Pregunta 3: ¿Su plan de comisiones de ventas es claro, documentado y entendido por todos?

Si ejecuta un plan de comisiones de ventas (y si ha leído hasta aquí, supongo que lo ejecuta o es recompensado por uno), ¿alguna vez recibió una queja de un participante del plan?

La respuesta a esa pregunta fue “sí”, ¿no?

En mi experiencia, la mayoría de las quejas (o para describirlas con mayor precisión, las disputas) sobre los planes de comisiones de ventas surgen de dos fuentes.

La primera es cuando se cambia el plan a mitad de año; cuando esto sucede, casi siempre se debe a que los puntos planteados en la “Pregunta 1” (alineación con los objetivos financieros) no se abordaron en el diseño original del plan y se ha implementado una medida de pánico para abordar un problema presupuestario.

El segundo es cuando el plan no está respaldado por un documento de gobierno. Además, no se han tomado el tiempo y el esfuerzo para garantizar que las reglas del plan estén claramente documentadas y sean comprendidas por todos los que participan en él. Estas reglas podrían incluir umbrales, aceleradores, desencadenantes de bonificación (los mencionados anteriormente) mezcla de productos y los comportamientos que cubrimos en la Pregunta 2.

Escribir un documento de gobierno para su plan de comisiones de ventas, explicar todas sus partes móviles, las reglas e incluso producir una sección de preguntas frecuentes (FAQ) minimizará los casos de disputas futuras.

Más importante aún, probará si el diseño de su plan de comisiones de ventas es sólido y adecuado para su propósito. Si hay lagunas en su plan, redactar el documento de gobernanza las encontrará antes de lanzarlo, por lo que vale la pena el esfuerzo.

Entendiéndolo

La premisa de ejecutar un plan de comisiones de ventas es que está empleando a vendedores dentro de una cultura de riesgo / recompensa.

Un buen plan de comisiones de ventas se alineará con las metas y objetivos financieros de su organización, recompensará no solo los logros de ventas, sino también los comportamientos correctos y será claramente entendido por todos los que participan en él.

Entonces, cuando tenga la oportunidad, hágase las tres preguntas simples descritas anteriormente y, con suerte, podrá responderlas en este orden:

Si puede, es genial, si no puede, tiene que trabajar en el rediseño del plan de comisiones de ventas.

John Cunningham

John Cunningham tiene más de 35 años de experiencia exitosa en ventas y desarrollo comercial, incluido el liderazgo de la operación de ventas B2B de Virgin Group más grande del mundo en Virgin Media Business.

En 2010, fundó johnpc ltd, que se especializa en ayudar a las organizaciones a mejorar sus procesos de ventas, capacidad, productividad y resultados.

Fuera del trabajo, John pasa la mayor parte de su tiempo mimando a sus nietas o con sus botas de montaña en alguna parte de la montaña.

Puede encontrar más información sobre johnpc ltd en www.johnpc.co.uk

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