Conforme a IRC Sales Solutions, solo el 2% de las ventas se realizan durante el primer punto de contacto. Esto significa que las empresas pueden perder potencialmente el 98% de sus oportunidades de ventas si no realizan un seguimiento.

El éxito de cualquier venta depende de lo bien que sellemos los acuerdos. El éxito en las ventas significa aumentar el número de registros con ambos clientes nuevos y antiguos, lo que afecta positivamente a los resultados de la empresa. La clave para esto hay un sólido plan de seguimiento para lograr que los posibles clientes participen.

A medida que aumenta el número de oportunidades de seguimiento de ventas, también aumentan las posibilidades de una venta exitosa de acuerdo con IRC Sales Solution. Como tal, solo el 3% de los prospectos se registrará en el segundo contacto y el 5% dirá que sí en el tercer intento. Sorprendentemente, el 80% aceptará el argumento de venta después del quinto o duodécimo contacto. Esto destaca la importancia de Fsiguiendo como crucial para su estrategia de marketing, que no debe pasarse por alto.

Importancia del seguimiento en las ventas

Lo que esto significa es que la frecuencia de contacto que tenga con sus prospectos determinará la rapidez con la que realizarán una compra. CEl contacto constante le permite comprender mejor los deseos de sus clientes y luego encontrar formas de ayudarlos a alcanzarlos.

REl seguimiento regular brinda a los clientes la oportunidad de ser escuchados y comprometidos de manera efectiva. Además, el contacto constante ayuda a los clientes a recordarle cuando tienen una necesidad que usted puede satisfacer. De hecho, eLos clientes existentes que reciben seguimientos tienen más probabilidades de optar por nuevas ofertas que aquellos sin seguimiento.

¿Qué impide que el personal de ventas cierre el trato?

Según IRC Sales Solutions, el miedo al rechazo o un proceso de ventas difícil o inexistente son los principales culpables de por qué los vendedores nunca hacen un seguimiento de los clientes potenciales. Un proceso de ventas ayuda a los vendedores a llevar a los clientes a través de una serie de pasos que van desde crear conciencia hasta finalmente realizar una compra. Es un proceso continuo de participación que ayuda a los clientes a tomar la decisión de realizar una compra.

El estudio también apunta a la falta de persistencia como factor para no convertir prospectos en clientes. En particular, cuando se ignoran los correos electrónicos o las llamadas telefónicas, el 44% de los vendedores tira la toalla después de un solo intento. Una pequeña fracción (solo el 8%) de los vendedores realiza un seguimiento más de cinco veces.

Otro factor en el éxito de los clientes potenciales es la falta de respuesta rápida. La investigación de IRC indica que los vendedores que hacen un seguimiento de un cliente potencial en cinco minutos tienen 9 veces más probabilidades de convertirlo. Entre el 30 y el 50% de los clientes comprarían a los proveedores que responden primero.

Desde la perspectiva de la empresa, no tener un buen programa de incorporación de ventas puede resultar en un seguimiento deficiente. Los buenos programas de incorporación de ventas pueden ayudar a las nuevas contrataciones de ventas a ser productivas de 3 a 4 meses antes, en promedio, que las empresas con programas de bajo rendimiento.

Hay una serie de estadísticas de seguimiento de ventas que respaldan el hecho de que el seguimiento de sus prospectos debe estar integrado en su proceso de ventas. Por ejemplo, en un momento dado, solo el 3% de su mercado está comprando activamente. Otro 56% no está listo, mientras que el 40% está listo para comenzar. Esto significa que los vendedores deben ser persistentes y seguir participando si no obtienen un visto bueno en el primer intento.

Algunas estadísticas de seguimiento de ventas

Los estudios indican que, en promedio, el 42,5% de los representantes de ventas tardan 10 meses o más en volverse lo suficientemente productivos como para contribuir al resultado final de la empresa. Esto es después de un promedio de 10 semanas de entrenamiento y desarrollo. La mayoría de los vendedores dedican un tercio (34%) de su tiempo a realizar ventas. El tiempo restante lo dedican a escribir correos electrónicos, ingresar datos, investigar, programar y capacitar.

Esto no quiere decir que lo tengan fácil. De hecho, los representantes de desarrollo de ventas tienen un promedio de 94,4 actividades diarias. Estas actividades a cambio dan como resultado un 14,1 de conversiones, 16,7 oportunidades y 3,7 acuerdos. El desglose promedio de sus actividades de comunicación incluye unos 32,6 correos electrónicos, 35,9 llamadas telefónicas. 15.3 mensajes de voz y siete contactos en redes sociales al día.

¿Cómo deben dar seguimiento los vendedores?

Durante la primera llamada y si los clientes no están comprando, los vendedores deberán programar otra llamada antes de finalizar la llamada. Esto abre oportunidades para futuras conversaciones en las que pueden influir en los clientes.

Para demostrar su compromiso, deberá enviar una invitación de calendario para la próxima llamada y dar seguimiento a su presentación. Esto no solo significa que vuelves a llamar con el mismo tono. Sino mas bien inventa una oferta modificada que podría resultar más atractivo para los clientes en el segundo intento.

Establecer una buena relación y la persistencia son cruciales para cerrar el trato. Al tener conversaciones, comprende no solo las necesidades de los clientes, sino también cuándo es más probable que realicen compras. Al alinear su oferta con sus necesidades, ayuda a crear valor para los clientes y a construir relaciones duraderas.

Eche un vistazo al resto de los datos en la siguiente infografía:

Imagen: ircsalessolutions.com

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