Si pudiera predecir con absoluta certeza el momento exacto en que cada oportunidad en el flujo de ventas de su empresa se convertiría en un pedido, la vida no sería maravillosa.

El magnate del cine de Hollywood Samuel Goldwyn tiene fama de haber dicho “nunca hagas previsiones, especialmente sobre el futuro”. Si bien estas pueden parecer (especialmente en los tiempos actuales) palabras sabias, si está ejecutando un negocio complejo de pedidos grandes, es poco probable que la cita de Sam sea una ruta de escape para tener que decir: “Lo que espera que suceda en el futuro” cuando se aplica a sus previsiones de ventas (y flujo de caja).

Con eso en mente, aquí hay algunos consejos que pueden ayudarlo a que su pronóstico de ventas sea más correcto que incorrecto.

Mide tu precisión

Si trabaja en un entorno en el que se mide la precisión de su pronóstico, agradezca que alguien lo esté ayudando a mejorar su capacidad de pronóstico. Si no es así, comience a medirlo usted mismo. Date una palmadita en la espalda (muy rápida) por lo que hiciste bien y luego presta atención a lo que hiciste mal.

Elimine cualquier emoción o mecanismo de defensa en torno a las cosas que estaban “fuera de su control” y analice racionalmente lo que habría / podría haber hecho de manera diferente si pudiera retroceder en el tiempo hasta la última vez que actualizó su pronóstico.

Reconoce que es importante

Un pronóstico no es un ejercicio de administración, si dice que está “haciendo su administración” al actualizar su pronóstico, es posible que desee volver a evaluar sus prioridades. Los planes de negocio, los flujos de caja y el empleo futuro de usted y sus colegas se basan en la capacidad de su empresa para obtener pedidos de sus clientes.

Poder pronosticar cuándo llegarán estos pedidos, cuánto valdrán y cuándo se facturarán es uno de (si no el) conjunto de números más importantes en cualquier negocio.

Se honesto

Un pronóstico preciso depende de una evaluación honesta de su canal de ventas; cuanto menos honesta adopte, menos precisión le recompensará. Si quiere engañarse pensando que su canal de ventas es mejor de lo que realmente es, no es muy difícil de lograr, simplemente sea demasiado optimista acerca de cuándo llegarán sus pedidos y cuál será su valor.

Podría mantener a la administración o al banco alejados de usted o podría brindarle el manto de seguridad falsa que está ansiando. Sin embargo, será de corta duración y la única persona a la que realmente está engañando es a usted mismo. Si su canalización no se ve bien, sea honesto y concéntrese en lo que debe hacer para mejorarlo.

Aprender y mejorar

La previsión precisa es una habilidad; no existe una metodología infalible. Si lo hubiera, todos lo sabríamos, yo no habría escrito esto y tú no lo estarías leyendo. Como cualquier habilidad, cuanto más aprendemos de nuestros éxitos pasados, nuestros errores pasados ​​y cuanto más trabajamos en ello, mejor nos volvemos.

Por lo tanto, aplique las técnicas de aprendizaje y la “práctica con propósito * para pronosticar lo que haría con cualquier otra habilidad que desee mejorar.

Encuentre su modelo y proceso perfectos

Si sus sistemas de pronóstico no están a la altura, busque una manera de sortearlos, a través de ellos o por encima de ellos: haga lo que haga, no deje que se interpongan entre usted y tener un pronóstico preciso. Si el modelo y el proceso que está utilizando no funcionan y no sabe qué hacer, contrate a alguien que sepa lo bueno para que lo rediseñe.

Asumir la responsabilidad

Es su pronóstico, es de su propiedad y es responsable de su precisión, no se puede delegar, asignar ni transferir a otra persona. Esto es particularmente cierto para quienes ocupan puestos de liderazgo comercial y de ventas. No importa si su pronóstico es una suma de diez, cien o incluso mil pronósticos de otras personas; sigue siendo tu responsabilidad.

De todos los factores que intervienen en una previsión precisa, probablemente el más importante sea aceptar el hecho de que usted es 100% responsable de su propia previsión. Pronosticar con precisión es un trabajo duro, requiere tiempo y atención y un deseo real de hacerlo bien.

Es posible que Samuel Goldwyn no estuviera interesado en “pronosticar el futuro”, pero tampoco lo necesitaba, estaba en el cine, podía hacer del futuro lo que quisiera.

John Cunningham

John Cunningham tiene más de 35 años de experiencia exitosa en ventas y desarrollo comercial, incluido el liderazgo de la operación de ventas B2B de Virgin Group más grande del mundo en Virgin Media Business.

En 2010, fundó johnpc ltd, que se especializa en ayudar a las organizaciones a mejorar sus procesos de ventas, capacidad, productividad y resultados.

Fuera del trabajo, John pasa la mayor parte de su tiempo mimando a sus nietas o con sus botas de montaña en alguna parte de la montaña.

Puede encontrar más información sobre johnpc ltd en www.johnpc.co.uk

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