Este es un tema sobre el que he escrito antes, pero volvió a surgir durante una conversación con alguien con quien hablé recientemente por primera vez en mucho tiempo.

La persona en cuestión dirige un equipo de ventas de campo B2B (alrededor de 100 personas) y quería involucrar a una empresa que pudiera ayudarlos a mejorar la calidad (y la tasa de conversión) de las propuestas de su equipo de ventas.

Tuvieron reuniones con 3 organizaciones, todas profesando ser expertos en redacción de propuestas. Alcance presentado, proveedores potenciales completamente informados, fechas de respuesta acordadas, esperaron a que llegaran las propuestas, esto es lo que sucedió,

  • 2 llegaron después de la fecha de respuesta acordada
  • 1 no incluyó un precio fijo
  • 1 ofrecía 3 opciones diferentes, pero ninguna solución recomendada
  • 1 no incluyó un resumen ejecutivo
  • 2 tenían más contenido sobre sí mismos que sobre los requisitos de los clientes.

Con un encogimiento de hombros de decepción, decidieron que las propuestas de ventas de su propio equipo eran “decentes”, no excelentes, pero en realidad mejores que las recibidas de “los expertos” y abandonaron el proyecto.

Por lo tanto, con esto en mente, aquí hay algunos consejos míos sobre cómo escribir una buena propuesta de venta. Estos consejos no le asegurarán que gane todas las ofertas, pero sí asegurarán que no sea su propuesta real la que lo decepcione.

Se trata de ellos

Una propuesta debe estar enfocada en tu cliente y en lo que sea que ellos ganen dándote su dinero. Concéntrese en lo que obtendrán, hágalo todo sobre ellos y cómo (específicamente) su mundo mejorará al otorgarle su negocio.

Deja las cosas sobre ti, tu empresa y en lo que eres bueno hasta el final. Si creen que comprendes sus problemas y desafíos y puedes entregar lo que dices que puedes, se dedicarán a leer sobre ti, si no es así, no lo harán.

Un resumen ejecutivo es un resumen ejecutivo

El Resumen Ejecutivo de tu propuesta debe ser exactamente eso, un Resumen Ejecutivo, un resumen de los puntos clave de la propuesta, nada más y nada menos.

Asegúrese de escribir el resumen ejecutivo teniendo en cuenta la preferencia de comunicación del comprador (consulte el punto 4). Si usa la placa de la caldera, se destacará una milla y no debe sorprenderse si no pasa el primer obstáculo.

A título personal, siempre indico el precio en el Resumen Ejecutivo (así como en la sección de Inversión de la propuesta). La única razón por la que alguien entierra el precio en medio de su propuesta es si les avergüenza y no creen que realmente valen la cantidad que están pidiendo.

Se específico

No depende de su cliente determinar cuál de una gran cantidad de productos o servicios que usted “podría” ofrecer es el adecuado para ellos, depende de usted decírselo.

Si se ha tomado el tiempo para calificar la oportunidad correctamente, comprender los impulsores estratégicos y operativos que crean la necesidad y el enfoque resonante de los tomadores de decisiones, debería ser fácil hacerlo. Si no lo ha hecho, tendrá dificultades para crear una propuesta ganadora.

Tendencias y preferencias de comunicación

Todas las personas a las que venda tendrán sus propias preferencias de comunicación personales.

A algunas personas les encanta estar inmersas en los detalles y necesitan saber todo sobre la solución que estás proponiendo, a algunas solo les interesa el resultado final y los beneficios. Algunas personas estarán preocupadas por el riesgo operativo, otras estarán preocupadas por cómo lo que usted propone afectará a su gente.

La forma en que se construye su propuesta debe tener en cuenta a quién está destinada y cómo se comunica la información que contiene. Si se equivoca, es posible que su propuesta no solo fracase, sino que ni siquiera se lea.

(Eche un vistazo a algunas de mis publicaciones y videos en Everything Disc para comprender esto mejor).

¿Cuánto cuesta? (casualmente donde vivo en Yorkshire las 2 palabras más pronunciadas)!

Dígales exactamente cuánto le va a costar al cliente comprar lo que le está recomendando.

Si no puede hacer esto, entonces (una) tendrán dificultades para aprobar u obtener la aprobación de los fondos que necesitan para realizar un pedido con usted, y (si) pensarán que no sabe lo que necesitan y tendrán razón (consulte el punto 3).

No es una propuesta si no incluye un precio y si no incluye un precio, alguien no puede realizar un pedido con usted.

Entregar a tiempo

Una vez acordado el plazo de entrega de la propuesta, asegúrese de cumplirlo.

Si no entrega la propuesta a tiempo, su cliente (una) dudoso en cuanto a si puede o no entregar lo que están comprando a tiempo y (si) cree que tiene mejores cosas que hacer que cumplir su compromiso con ellas.

Hazlo mejor que decente

La oportunidad de pujar por el negocio de alguien nunca debe darse por sentada, siempre hay muchas organizaciones deseosas de hacerlo. Entonces, si quieres tener la oportunidad de ganar, haz tu propuesta mejor que decente.

John Cunningham

John Cunningham tiene más de 35 años de experiencia exitosa en ventas y desarrollo comercial, incluido el liderazgo de la operación de ventas B2B de Virgin Group más grande del mundo en Virgin Media Business.

En 2010 fundó johnpc ltd, que se especializa en ayudar a las organizaciones a mejorar sus procesos de ventas, capacidad, productividad y resultados.

Fuera del trabajo, John pasa la mayor parte del tiempo mimando a sus nietas o con sus botas de montaña en alguna parte de la montaña.

Puede encontrar más información sobre johnpc ltd en www.johnpc.co.uk

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