Fue un general prusiano del siglo XIX quien declaró que pocos planes militares pueden sobrevivir a su primer contacto con la realidad. Aquellos de nosotros que recibimos presentaciones de nuevas empresas que buscan inversiones sabremos exactamente lo que quiso decir.

Nunca había visto un plan de negocios en el que la empresa en cuestión perdiera dinero. Si solo todas esas propuestas sobrevivieran al contacto con la realidad, las empresas británicas dominarían el panorama global y la economía del Reino Unido tendría poco que temer. Pero, por supuesto, no sobreviven a ese contacto y tampoco, a menudo, las empresas en cuestión.

Aquí hay un punto grave y mortal, que es que la calidad de quienes están detrás de las nuevas propuestas comerciales, que siempre ha sido de la mayor importancia, será absolutamente crítica en el panorama posterior al coronavirus. Sin embargo, seleccionar a las mejores personas y sus proyectos puede ser complicado, sobre todo porque aquellos que se presentan bien pueden, inadvertidamente o no, estar ocultando serias debilidades tanto en el plan como, y lo que es más importante, en sus propios personajes. No hay nada de malo en la fluidez y la confianza en la presentación ante posibles inversores, todo lo contrario. Pero debe surgir de dos fuentes: una propuesta comercial sólida y una pasión por ponerla en práctica.

Por supuesto, “pasión” se ha convertido en una palabra usada en exceso, casi desgastada, entre los políticos que declaran su “pasión” por este o aquel club de fútbol, ​​para demostrar su normalidad. Pero vale la pena rescatarlo en este contexto, porque la habilidad en la presentación y la pasión necesaria para que un negocio funcione representan dos tipos diferentes de esfuerzo. Si falta el segundo, todo lo que te quedará es el primero; una deslumbrante plataforma de diapositivas y un elegante rotafolio. Esos comerciantes tan elegantes no se parecen en nada a un alumno que equipara la posesión de anillas, carpetas y bolígrafos con punta de fibra cuidadosamente arreglados con haber completado su trabajo escolar.

Entonces, ¿cómo separar el trigo de la paja? Mi enfoque es simple: cuestionamiento implacable y riguroso de las personas involucradas. ¿Preguntas difíciles? Sí, a veces, pero, más concretamente, preguntas detalladas. Excavo en el meollo para ver si la persona en cuestión tiene un conocimiento profundo e inmersivo de los detalles minuciosos. Cuando pregunto algo y me dicen: “Déjame averiguarlo y responderte”, mi reacción automática es pensar: “Deberían estar viviendo estas cosas”. Siempre me preocupo cuando, al hacer una pregunta, parezco ser el tipo inteligente. Ese debería ser el papel de la persona a la que estoy cuestionando, conmigo como el extraño haciendo preguntas bastante tontas.

Esta no es una distracción ociosa, la versión de capital de riesgo de un concurso de pub. Es la prueba de fuego del compromiso de la persona o el equipo, de la probabilidad de que lo darán todo para que el proyecto sea un éxito. Esto es lo que quiero decir con pasión. ¿Estoy mirando a un equipo que puedo imaginar quemando el aceite de medianoche día tras día? ¿O parece más probable que las estaciones de trabajo estén desiertas después de las 6 p.m. y que los teléfonos suenen en una oficina vacía?

Ningún inversor puede tener conocimiento de todas las diferentes empresas que buscan fondos. Pero lo que pueden hacer es medir la respuesta al interrogar a quienes están detrás del proyecto en cuestión. ¿Tienen una comprensión firme de todos los problemas involucrados, o son simplemente buenos para armar un argumento plausible? Es un caso de, como lo expresó el gran novelista DH Lawrence, confiar en la historia en lugar del narrador.

En el mundo posterior al coronavirus, debemos asegurarnos de respaldar a los hacedores, no a los que hablan.

Javad Marandi OBE

Javad Marandi OBE es un empresario e inversor británico.

Recientemente compró The Conran Shop y es el propietario de Soho Farmhouse, un club de miembros ubicado en 100 acres de la campiña de Oxfordshire, con habitaciones, piscina, spa, cine y gimnasio.

Su cartera en el Reino Unido incluye a las principales marcas de moda Anya Hindmarch y Emilia Wickstead, el gigante de bodas Wed2B del mercado medio y el nuevo concepto de hotel elegante y económico Mollie’s Motel & Diner.

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