Revisado y actualizado el 26 de junio de 2020

Por Richard D. Harroch, Neel Lilani y Kate O’Laughlin

Los emprendedores tienen que atraer inversionistas para obtener financiamiento. Muchos emprendedores de compañías de etapas anteriores cometen errores comunes que podrían evitarse. Lea a continuación algunos consejos sobre cómo mejorar el interés de los inversores y aumentar la probabilidad de financiación.

Los errores se clasifican de la siguiente manera:

  • Errores a evitar al planear el alcance de los inversores
  • Errores a evitar en el mazo de inversionistas
  • Errores a evitar durante la presentación del campo

Errores a evitar al planear el alcance de los inversores

Error # 1: Enviar su resumen ejecutivo o plan de negocios no solicitado

Si bien algunos inversionistas están abriendo su proceso al alcance frío en respuesta a la nivelación del campo de juego de igualdad racial y de género, la mayoría todavía no lee correos electrónicos no solicitados de manera rutinaria. Reciben cientos, si no miles, de dichos correos electrónicos, y no tienen tiempo de examinarlos para encontrar ese diamante en bruto.

Pero a lo que prestarán atención es a una referencia de alguien en su red: un abogado, un empresario de una de sus compañías de cartera o un compañero de capital de riesgo. Pregunte a sus asesores con los que trabaja (por ejemplo, su junta directiva o firma de abogados) para ver si tienen recomendaciones sobre referencias de inversionistas y pueden ofrecer presentaciones directas.

Error # 2: no hacer su tarea con el inversor: presentar su empresa sin tener claro que se encuentra en un espacio, escenario y geografía en la que el inversor está interesado

Algunos inversores solo se preocupan por la biotecnología o las aplicaciones móviles; o internet y medios digitales. Otros inversores tienen mandatos sobre el escenario y / o la ubicación geográfica de una empresa. Haga su tarea primero antes de lanzar para asegurarse de que su empresa esté alineada con los objetivos de los inversores.

El primer lugar para buscar es en los sitios web de los inversores, que generalmente indican la etapa exacta, el sector y la ubicación en que invierten. Otros recursos incluyen PitchBook o CB Insights. Si le presentaron al inversionista, averigüe todo lo que pueda sobre la empresa y el individuo de la persona que hizo la referencia.

Mostrar cierta conciencia de los antecedentes de un inversor y las empresas en las que ha invertido facilitará la conversación, y también muestra que ha realizado una debida diligencia anticipada para la reunión.

Error # 3: lanzar primero a su inversor de nivel 1

Cada vez que lanzas, obtendrás valiosos comentarios que te permitirán refinar aún más tu mazo y presentación. Comience con inversionistas “cálidos” o “amigables” primero para que esté bien posicionado en el momento en que ofrezca un inversor altamente deseable. Debe estar preparado para proporcionar respuestas claras a las preguntas; y practicar agudizará sus respuestas y presentación.

Error # 4: pedir que se firme un NDA antes de compartir información

La mayoría de los inversores tienen la política de no firmar acuerdos de confidencialidad. ¿Por qué querría poner un obstáculo en el camino para poder conectarse con un inversor? Si tiene algo altamente confidencial, no lo comparta. Tan pronto como envíe un mazo de lanzamiento, debe suponer que se compartirá más ampliamente.

El propósito de una plataforma de lanzamiento es generar interés entre un inversor y una empresa, no proporcionar una inmersión profunda, que normalmente tendría lugar durante el proceso de diligencia. Para su protección legal, coloque un aviso de copyright en la parte inferior de su plataforma de presentación y agregue la frase “Confidencial y privado. Todos los derechos reservados.”

Error # 5: no tener una introducción de correo electrónico eficaz y concisa

Cree una introducción de correo electrónico breve y concienzuda de cuatro a cinco oraciones que resuma brevemente la compañía y motive a alguien a abrir la plataforma de presentación. El correo electrónico no debe ser demasiado técnico, sino más bien transmitir por qué esta es una oportunidad de inversión emocionante. Sus asesores y otras personas pueden usar esta propaganda para ayudarlo a conectarse con inversores relevantes.

Error # 6: no mirar otros mazos de lanzamiento y resúmenes ejecutivos

Revisar otros mazos de lanzamiento y resúmenes ejecutivos puede ayudarlo a mejorar el suyo. Puede pedir muestras a su abogado, a otros empresarios o a sus amigos inversores ángeles. Muchos también están disponibles en línea. Consulte una guía para los mazos de lanzamiento de inversores para recaudar fondos de inicio.

Errores a evitar en su plataforma de inversores

Error # 7: Tener más de 15-20 diapositivas en su mazo y dificultando la visualización

Tendrás una hora como máximo para hacer tu presentación. Por lo tanto, sobrecargar su mazo con demasiadas diapositivas reducirá la nitidez de la presentación, y no tendrá tiempo de llegar a las diapositivas al final de su mazo. Si un inversor está interesado, siempre puede proporcionar información más detallada más adelante.

La plataforma se verá en muchos casos en un dispositivo móvil o tableta. Tener un tamaño de archivo de 5 MB o menos garantizará que los filtros de correo electrónico o las restricciones de descarga celular no impidan que se vea su mazo. Además, no haga que los inversores vayan a Google Docs, Dropbox u otro servicio de intercambio de archivos para obtener el mazo. Inclúyalo en el correo electrónico como un archivo PDF.

Error # 8: no comprender completamente y articular el panorama competitivo

Un análisis de paisaje competitivo siempre debe ser parte de su presentación. Decirle a un VC que no tienes competencia probablemente dice que eres poco realista o ingenuo. Por supuesto que tiene competencia, ya sea directa, indirecta o alguien que ofrece una solución alternativa. Y su análisis de sus competidores mostrará a un inversor si tiene una comprensión del mercado.

Un inversor querrá saber por qué su producto o tecnología es mejor o diferente de lo que ya existe. Puede suponer que sabrán sobre productos o tecnología competitivos, por lo que debe tener una buena respuesta. Por ejemplo, “Somos diferentes de Instagram en tres formas importantes: (1) somos más fáciles de usar; (2) tenemos mejores funciones de edición; y (3) estamos monetizando antes de lo que Instagram pudo “.

Error # 9: no explicar la tracción o los clientes actuales

Una de las cosas más importantes para transmitir son signos de tracción temprana o clientes. Si tiene una aplicación, los inversores quieren saber cuántas descargas tiene y cuántas descargas adicionales obtiene por semana. ¿Has conseguido clientes de marca si eres una empresa de software? ¿Cómo se puede acelerar la tracción temprana? ¿Cuál ha sido la razón principal de la tracción? Muestre cómo puede escalar esta tracción temprana.

¿Qué betas / pilotos / prueba de conceptos tienes por ahí? Esto puede tener un gran impacto de señalización.

No olvides transmitir cualquier rumor o prensa temprana que hayas recibido, especialmente de sitios web o publicaciones destacadas. Presenta los titulares en una diapositiva en tu mazo. Enumere la cantidad de artículos y publicaciones que lo mencionan.

Error # 10: no resaltar la experiencia y las credenciales de su equipo

Muchos inversores consideran que el equipo detrás de una etapa inicial es más importante que la idea o el producto, especialmente si el equipo incluye un emprendedor en serie. Los inversores querrán saber que el equipo tiene el conjunto adecuado de habilidades, impulso, experiencia y temperamento para hacer crecer el negocio. Los inversores quieren que se les muestre todo esto, junto con una pasión por hacer algo verdaderamente grandioso y único. Anticipe estas preguntas:

  • ¿Quiénes son los fundadores y los miembros clave del equipo?
  • ¿Qué experiencia de dominio relevante tiene el equipo?
  • ¿Qué adiciones clave al equipo se necesitan a corto plazo?
  • ¿Por qué el equipo tiene la capacidad única de ejecutar el plan de negocios de la empresa?
  • ¿Cuántos empleados tienes?
  • ¿Qué motiva a los fundadores?
  • ¿Cómo planea escalar el equipo en los próximos 12 meses?
  • ¿Quién está en tu tablero y por qué?

Errores a evitar durante la presentación del campo

Error # 11: no demostrar por qué la oportunidad de mercado es grande y puede prosperar en el clima actual

La mayoría de los inversores buscan negocios que puedan escalar y ser significativos, especialmente en el clima COVID, político y económico actual. Por lo tanto, asegúrese de abordar este problema de inmediato por qué su negocio realmente puede llegar a ser grande. No presente ninguna idea pequeña. Si la oportunidad de mercado para su producto inicial no es grande, entonces tal vez necesite posicionar a la compañía como un negocio de “plataforma”, permitiendo el desarrollo futuro de múltiples productos. Los inversores quieren saber el mercado real direccionable y qué porcentaje del mercado planea obtener con el tiempo.

Error # 12: mostrar proyecciones y valoraciones poco interesantes o poco realistas

Si muestra proyecciones para que la compañía se convierta en $ 5 millones en ingresos en cinco años, no habrá mucho interés. Los inversores quieren invertir en una empresa que pueda crecer significativamente y convertirse en un negocio emocionante. Alternativamente, si muestra proyecciones en las que está en $ 500 millones en tres años, eso se considerará poco realista, especialmente si hoy no tiene ingresos. Evite suposiciones en sus proyecciones que serán difíciles de justificar, como la forma en que obtendrá un crecimiento del 400% en los ingresos con solo un crecimiento del 20% en los costos operativos y de marketing.

Lo mismo ocurre con las valoraciones. A menudo, es mejor no discutir la valoración en una primera reunión, aparte de decir que espera ser razonable en la valoración.

Error # 13: hacer preguntas difíciles

Tienes que anticipar preguntas difíciles. Decirle a un inversor que le responderá con una respuesta rara vez deja una buena impresión. Si un inversor le hace preguntas, es una buena señal de que está comprometido. Haz tu mejor esfuerzo para responder preguntas de inmediato. No evadas las preguntas difíciles ni digas que las responderás más adelante en la presentación. Los inversores quieren ver si puedes pensar en tus pies. Espere ser interrumpido durante su presentación.

Error # 14: no entender los costos de adquisición del cliente y el valor a largo plazo del cliente

Los inversores estarán interesados ​​en su comprensión de los problemas de adquisición de clientes o usuarios. ¿En qué costos incurrirá para adquirir un cliente? ¿Cuál será el valor probable de por vida del cliente? ¿Qué canales utilizará para adquirir ese usuario o cliente? ¿En qué costos de comercialización incurrirá? ¿Cuál es el ciclo de ventas típico entre el contacto inicial con el cliente y el cierre de una venta? No estar preparado para ese tipo de preguntas afectará la percepción de qué tan bien ha pensado en su plan de negocios.

Error # 15: no poder articular una estrategia de marketing coherente

El hecho de que cree algo grandioso no significa que vaya a vender u obtener la adopción del usuario. Explique sus planes para comercializar su producto o servicio. ¿Qué salidas vas a usar? ¿Cómo puede llegar de manera rentable a posibles clientes? ¿Cómo utilizará las redes sociales, como Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, etc.? ¿Hará marketing de contenidos y publicará publicaciones patrocinadas en sitios como BusinessInsider.com, Forbes.com y AllBusiness.com? ¿Harás marketing en buscadores y puedes demostrar que será productivo? ¿Qué pasos tomará para obtener ventas rápidas o la adopción de su oferta?

Error # 16: no hacer una demostración

Una demostración vale más que mil palabras. Muestre un prototipo o una demostración funcional de su producto, aplicación o sitio web. Esto le dará a los inversores una mejor idea de lo que está tratando de hacer. Asegúrese de que funcione bien y que no tenga “errores”. Impresione al inversor con su aspecto y sensación. Cuando sea posible, considera incluir un enlace de video / demostración en tu mazo.

Error # 17: no entender los riesgos potenciales para el negocio

Los inversores querrán probar lo que ve son los riesgos para el negocio. Quieren entender su proceso de pensamiento y las precauciones atenuantes que planea tomar. Inevitablemente, existen riesgos en cualquier plan de negocios, así que prepárese para responder estas preguntas cuidadosamente:

  • ¿Cuáles considera que son los principales riesgos para el negocio?
  • ¿Qué riesgos legales tienes?
  • ¿Qué riesgos tecnológicos tienes?
  • ¿Tienes algún riesgo regulatorio?
  • ¿Hay algún riesgo de responsabilidad del producto?
  • ¿Qué pasos anticipa para mitigar tales riesgos?
  • ¿Cómo afecta COVID-19 a su negocio en el futuro?

Error # 18: no poder explicar los supuestos clave en sus proyecciones

Para que un inversor crea en sus proyecciones financieras, querrán que articule los supuestos clave y los convenza de que son razonables. Si no puede hacer eso, no sentirán que usted tiene un verdadero control del negocio. Espere que los inversores inteligentes rechacen los números en los supuestos; querrán que brinde una respuesta convincente y reflexiva.

Error # 19: no articular claramente el uso de fondos y pista

Los inversores querrán saber cómo se invertirá su capital y su tasa de consumo propuesta (para que puedan entender cuándo puede necesitar la próxima ronda de financiación). También permitirá que un inversor pruebe si sus planes de recaudación de fondos son razonables dados sus requisitos de capital. También les permitirá ver si su estimación de costos (por ejemplo, para talento de ingeniería, costos de marketing o espacio de oficina) es razonable, dada su experiencia con otras compañías.

Error # 20: no vender su propiedad intelectual

Para muchas empresas, su propiedad intelectual será la clave del éxito. Esto es cierto en muchos casos, pero aún más para las empresas en etapa inicial. Los inversores prestarán especial atención a sus respuestas a estas preguntas:

  • ¿Qué propiedad intelectual clave tiene la empresa (patentes, patentes pendientes, derechos de autor, secretos comerciales, marcas registradas, nombres de dominio)?
  • ¿Qué consuelo tiene que la propiedad intelectual de la empresa no viole los derechos de un tercero?
  • ¿Cómo se desarrolló la propiedad intelectual de la empresa?
  • ¿Algún empleador anterior de un miembro del equipo podría reclamar la propiedad intelectual de la empresa?
  • ¿Qué acciones está tomando para salvaguardar su propiedad intelectual?

Error # 21: no explicar el producto o servicio lo suficientemente bien

Debe articular claramente en qué consiste su producto o servicio y por qué es único, así que espere recibir las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué los usuarios se preocupan por su producto o servicio?
  • ¿Cuáles son los principales hitos del producto?
  • ¿Cuáles son las características clave diferenciadas de su producto o servicio?
  • ¿Qué ha aprendido de las primeras versiones del producto o servicio?
  • ¿Cuáles son las dos o tres características clave que planea agregar?
  • ¿Con qué frecuencia imagina mejorar o actualizar el producto o servicio?

Seguimiento

Error # 22: no enviar un agradecimiento personal después de la reunión de presentación

No enviar una nota de agradecimiento, o peor aún, enviar una nota genérica, es un error. Envíe siempre una nota de agradecimiento genuina y personalizada a cada uno de los inversores que haya conocido.

Conclusión

No todos estos errores son fatales. A medida que practique y haga más presentaciones a asesores e inversores, aprenderá lo que les importa y lo que no resuena con ellos. Asegúrese de adaptar su presentación y presentación de estos consejos.

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Sobre los autores:

Richard D. Harroch es director general y jefe global de fusiones y adquisiciones en VantagePoint Capital Partners, un fondo de capital de riesgo en el área de San Francisco. Se enfoca en Internet, medios digitales y compañías de software, y fue el fundador de varias compañías de Internet. Sus artículos han aparecido en línea en Forbes, Fortune, MSN, Yahoo, FoxBusiness y AllBusiness.com. Richard es autor de varios libros sobre nuevas empresas y emprendimiento, así como coautor de Poker for Dummies y un libro superventas del Wall Street Journal sobre pequeñas empresas. Es coautor de un libro de 1.500 páginas de Bloomberg: Fusiones y adquisiciones de empresas privadas: análisis, formularios y acuerdos. También fue socio corporativo y de fusiones y adquisiciones en el bufete de abogados de Orrick, con experiencia en nuevas empresas, fusiones y adquisiciones y capital de riesgo. Ha participado en más de 200 transacciones de fusiones y adquisiciones y 500 nuevas empresas. Se le puede contactar a través de LinkedIn.

Neel Lilani es Director Gerente-Clientes de los esfuerzos globales de desarrollo corporativo de Orrick para empresas de tecnología, Neel impulsa oportunidades para clientes en todo el sector de la innovación. Siempre le ha fascinado la capacidad de la tecnología para dar forma a la forma en que vivimos, trabajamos, pensamos y jugamos. En Orrick, Neel puede ayudar a los emprendedores e inversores tecnológicos a capitalizar su visión al aprovechar su red global de empresas, inversores y emprendedores para crear conexiones y asesorar sobre financiamiento y estrategia comercial. También puede conectar a los clientes con la ayuda legal precisa para satisfacer sus necesidades específicas. Neel ha desempeñado funciones estratégicas de alto nivel en algunas de las firmas de abogados y compañías de Fortune 500 más importantes del mundo. Se le puede contactar a través del sitio web de Orrick.

Kate O'Laughlin es Directora, Tecnología e Inversión en Orrick. Kate trabaja con compañías tecnológicas emergentes y de alto crecimiento en cada etapa del ciclo de vida de la compañía, desde realizar presentaciones impactantes y dirigidas a inversores estratégicos hasta asesorar sobre contrataciones clave e identificar abogados clave con la experiencia específica en el tema. Kate aporta una perspectiva macro al elaborar estrategias con fundadores, directores generales, asesores generales y otros ejecutivos sobre las necesidades inmediatas, a medio y largo plazo de una empresa, aprovechando su conocimiento del mercado y su experiencia como abogada interna y de bufete de abogados. Para Kate es importante que los clientes tengan las conexiones y los recursos correctos en el momento adecuado. Se enfoca en identificar y facilitar tales conexiones aprovechando la extensa red global de Orrick para que los clientes puedan concentrarse en administrar un negocio exitoso. Kate era anteriormente abogada interna en Atlassian y más recientemente ejerció en el Grupo de Transacciones Tecnológicas de Orrick. Puede comunicarse con ella a través del sitio web de Orrick.

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