United Airlines hizo un movimiento sorprendente esta semana que revela una verdad muy debatida sobre su negocio.

Para citar los documentos que presentó ante la SEC esta semana (.pdf), United Airlines:

“espera tener aproximadamente $ 17 mil millones de liquidez disponible al final del tercer trimestre de 2020, que incluye … $ 5 mil millones de financiamiento comprometido para ser asegurado por el programa de lealtad de la Compañía …”

Los $ 5 mil millones asegurados por el programa de viajero frecuente de United son las noticias. Puede tener mucho sentido desde una perspectiva comercial, pero también es algo que vería como una admisión funcional bajo el nuevo liderazgo del CEO de United Airlines, Scott Kirby.

Por un lado, si United Airlines desviara su programa de viajero frecuente a una compañía separada (tenga paciencia conmigo), sugiere que esperaría obtener un precio de $ 5 mil millones. Digamos que es el equivalente a cinco unicornios de inicio, escondidos a la vista en el balance de United Airlines.

Este tipo de movimiento es el motivo por el que defiendo que las personas que dirigen negocios más pequeños deberían buscar en United Airlines y sus competidores lecciones y ejemplos.

Cada movimiento que cotiza en bolsa empresa como United Airlines hace (en una industria de productos básicos) se puede rastrear hasta su último impacto final. ¿Por qué no dejar que hagan las consultas y los errores, y aprender de ellos de forma gratuita?

En este caso, todo se reduce a que United Airlines debata cuáles son sus negocios principales. ¿Vuelan pasajeros de un lugar a otro?

¿O es lo que Joseph DeNardi, director gerente de la firma de corretaje y banca de inversión Stifel Nicolaus argumenta: que las grandes aerolíneas como United Airlines realmente están en el negocio de realizar esfuerzos de marketing para los bancos, es decir, a través de sus programas de viajero frecuente?

Durante el primer semestre de 2018, United Airlines ganó $ 962 millones de su programa de viajero frecuente (“ingresos por comercialización” según las estimaciones de DeNardi), que es la diferencia entre lo que cuesta una sola milla de avión a la aerolínea y lo que venden a los bancos y compañías de tarjetas de crédito para.

¿Quieres pruebas prácticas? Una de las quejas persistentes de los clientes ante Covid-19 fue que las azafatas de United Airlines y sus competidores interrumpían el entretenimiento en el vuelo para realizar presentaciones de tarjetas de crédito, a veces por hasta tres minutos.

Esos pueden parecer minutos interminables. Personalmente, no tengo una tarjeta de crédito de United Airlines (ni ninguna tarjeta de crédito específica de la aerolínea, de hecho), pero siempre me pregunté acerca de los pasajeros que ya se habían inscrito en las diversas tarjetas MileagePlus de United Airlines, y aún así tuvieron que soportar el duraznos en venta.

Si bien los números pueden ser más pequeños, hablo con empresarios todo el tiempo sobre cuestiones muy similares a las que enfrenta United Airlines.

Conozco a un tipo que dirige una tienda de conveniencia, pero que me dijo que siente que realmente está en el negocio de los boletos de lotería, ya que ese es, con mucho, su artículo más rentable.

Tengo una amiga abogada que se destacó como una Jill de todos los oficios, por así decirlo, pero luego se enteró de que su negocio real estaba ofreciendo consejos comerciales prácticos (aunque con infusión legal), a una tasa de descuento de $ 150 por hora.

Otro colega poseía y dirigía restaurantes, antes de admitir que los lugares de atención al público eran realmente solo un vechile de marketing para su negocio de catering mucho más rentable.

Los ejemplos abundan. De todos modos, cuando Kirby asumió el cargo de CEO de United Airlines el mes pasado, escribí que tenía fama de ser “franco y orientado a los números”.

En este caso, creo que las acciones de United hablan aún más que las palabras contundentes.

Por cierto, United Airlines dice que debería estar bien, como resultado de este movimiento y algunos otros. Los viajes aéreos están muy bajos, y permanecerán así por un tiempo, pero los $ 17 mil millones, cree, deberían ser suficientes para lograrlo.

Y esa es mi gran conclusión. Si está ejecutando un negocio de cualquier tamaño, ¿hay algún activo contra el que pueda pedir prestado para sobrevivir e incluso prosperar?

Más aún, es hora de hacer la gran pregunta de United Airlines: cuando la gente me pregunta en qué negocio estoy, ¿cuál es la respuesta veraz?

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no las de Inc.com.

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