Ahora se encuentra en la etapa en la que tiene una oferta reformada, relevante y lista para funcionar. Ahora es el momento de llevarlo a sus clientes actuales y nuevos. Este artículo trata sobre cómo puede comenzar a comunicarse con confianza y con un mensaje claro.

Sabemos que muchas personas se sienten incómodas con esta etapa. Llegar a cabo, o vender, a menudo se ve como una mala palabra, puede evocar altos y bajos masivos. Hay miedo al rechazo por miedo a manejar objeciones, etc. Pero también hay objetivos que alcanzar, la supervivencia de su negocio y el éxito de la conducción, por lo que debe hacerse.

Entonces, ¿cómo comienzas con una explosión?

Debe volver a enmarcar cómo piensa sobre las ventas.

Hay dos mitades para esto. En primer lugar, sabe que su producto o servicio ahora está en la mejor forma posible para proporcionar valor a su cliente. Si ese es el caso, ¿cómo cree que se sentiría el cliente si NO se lo dijera?

¿Indignado? ¿Herir? ¿Trastornado? ¿Te preguntarían “¿Por qué no me llamaste al respecto?”, O gritarían “¡Cómo te atreves a NO llamarme!”. Por lo tanto, la pregunta no es por qué debería contactarlos, sino por qué no debe contactarlos.

Esta es la primera mitad de su nuevo marco. Usted sabe que su oferta es correcta, sería negligente de su parte no decirle a los clientes al respecto.

La segunda mitad de su nuevo marco es aún más simple.

Cuando contacta a su cliente, no está tratando de vender. Lo que realmente estás haciendo es tratar de desbloquear un poco más de su tiempo y atención. Eso es todo.

Piensa en cuándo has estado recibiendo una llamada en frío. La mayoría de las veces apostamos a que no podía esperar para colgar el teléfono. Pero si las primeras líneas de esa persona fueron lo suficientemente atractivas, es posible que les hayas dado otro minuto para obtener más información. Eso es exactamente lo que estás tratando de hacer aquí. Menos desalentador, más atractivo.

Con estas dos mitades de su replanteo en su lugar, puede sentirse más seguro al contactarlas. La siguiente pregunta es ¿cómo demuestras relevancia y valor por adelantado en tu primer contacto? A los efectos de esto, vamos a saltar correos electrónicos e ir directamente a una primera conversación, ya que aquí es donde se siente la mayor incomodidad. Una primera conversación puede ser una llamada, una conferencia o cualquier lugar donde tenga la oportunidad de hablar con alguien por primera vez. Tenga en cuenta que esto se centra principalmente en un entorno de empresa a empresa, pero aún puede utilizar estos consejos para ayudarlo en el mundo de empresa a consumidor.

Descubrimos que el siguiente marco marco-comportamiento-resultado funciona muy bien cuando se comunica con alguien por primera vez y demuestra relevancia y valor.

Ya hemos cubierto su reformulación mental. El marco en este caso es simplemente la razón por la que los está llamando. Sin embargo, como probablemente haya experimentado, las llamadas de ventas tienden a centrarse en informarle sobre un producto o servicio y sus características y precios, con poca o ninguna consideración a sus necesidades o situación existentes. Es posible que le hagan algunas preguntas sobre quién es su proveedor actual o cómo hace actualmente lo que hace.

Marco: tenga el motivo de su llamada completamente centrado en ellos, no en usted

El problema con este tipo de llamada, y la razón por la cual cuando alguien que recibe una se siente tan negativo al respecto, es que TODO ES SOBRE ELLOS, NO SOBRE USTED. Están llamando porque necesitan alcanzar sus objetivos, quieren ser promovidos, lo que sea. Pero rara vez es genuino que estén sonando porque quieren ver si pueden ayudarlo.

Entonces, el Marco se trata de hacer una llamada sobre la otra persona. Antes de levantar el teléfono, piensa si eras ellos, qué te haría querer escuchar. A partir de los comentarios de los clientes, las cosas más relevantes sobre las que la gente habla son:

  • Estás hablando de algo que están haciendo, tal vez hay una iniciativa sobre la que tienes un punto de vista o con la que crees que puedes ayudar. Quizás es un problema de toda la industria con el que sabe que su cliente está lidiando.
  • Algo que deberían estar haciendo: esta área cubre aquellos desarrollos o cambios en los mercados de sus clientes que se conocen, pero que aún no han hecho nada al respecto. Por ejemplo, lidiar con nuevas regulaciones, o un lanzamiento reciente de un producto, o un nuevo competidor. Crees que no están haciendo lo que deberían hacer al respecto, o están demasiado ocupados en este momento para hacer algo al respecto
  • Nuevo pensamiento / algo nuevo: esto entra en la categoría de “algo que aún no está en su radar”. Se juega en el miedo a perderse, FOMO. Esto podría ser sobre el nuevo servicio que su compañía ha lanzado y cree que podría ayudarlos.

Con los dos primeros puntos anteriores, comenzar la conversación refiriéndose a algo que está sucediendo en su mundo te hace inmediatamente relevante, y es muy probable que esperen un poco más para hablar brevemente sobre ello. Recomendamos comenzar con uno de estos dos primeros temas como regla general.

Para el tercer punto, bueno, sus posibilidades de éxito comienzan más bajas, especialmente si se trata de su nuevo servicio o producto. ¿Por qué? Porque en ese momento, no pueden ver su relevancia. Pero, si comienza la conversación refiriéndose a algo en su mundo primero, entonces es más probable que le dediquen un poco más de tiempo y atención. El desafío al final de este artículo lo ayudará a comenzar con esto.

Comportamiento: no te canses de estos

Bajo los tipos de presión que todos pueden someterse al entablar una primera conversación con un cliente potencial, los cambios de comportamiento resultantes pueden traicionar los verdaderos sentimientos del vendedor. Estos cambios pueden incluir:

  • Hablando más rápido
  • Tono de voz más alto
  • Tropezar con palabras
  • Apenas oyendo lo que dijeron
  • Convertirse demasiado jokey
  • Volverse demasiado positivo

La forma en que te encuentras en este primer contacto es importante, y es algo de lo que debes estar consciente.

Si te identificas con alguno de estos rasgos, entonces practicar o ensayar la primera conversación, con un amigo o colega amigable, hace maravillas absolutas para ser plenamente consciente de los pequeños ajustes que se deben hacer antes de que la conversación real tenga lugar.

Resultado: enfóquese en desbloquear etapas en lugar de una gran victoria

Cubrimos esto al comienzo del artículo. Simplemente estás tratando de desbloquear más tiempo y atención. Pensar así significa:

  • Mantiene su enfoque en la otra persona, en lugar de en usted mismo (por ejemplo, objetivos financieros o de cumplimiento), lo que significa que su preparación antes del contacto será mucho más valiosa para el cliente.
  • Ayuda a “igualar” su posición en la mente con el cliente. No está tratando de vender o convencer, y por lo tanto, potencialmente se siente servil, está llamando para demostrar de inmediato el valor y ver si puede ayudarlos.
  • Naturalmente, limita la duración de este primer contacto, siempre y cuando no comience a dar toneladas de detalles sobre cómo puede ayudar. Esto solo se trata de SI puedes ayudar.

Con todo esto en mente, aquí hay un desafío para ti.

En el próximo artículo vamos a hablar sobre la estructura de una gran primera conversación. Parte de esa estructura implica crear lo que llamamos un “gancho”, esas primeras 12-20 palabras que llaman la atención del cliente. Un gancho es una razón para comenzar la conversación que hace que sea atractivo para el cliente mantenerse involucrado. Un gancho está arraigado en su mundo primero, no en el tuyo.

¿Cuál será tu gancho?

Piénselo, pruébelo y luego anótelo. La próxima vez tendrá la oportunidad de ubicarlo en una estructura de conversación completa que aumente en gran medida las posibilidades de desbloquear más tiempo y atención de su cliente.

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