Ha hecho su tarea, ha invertido en remodelar su oferta y ahora está listo para comunicarse con sus clientes actuales y nuevos. ¡Quieres contarle a todos al respecto!

Pero seamos sinceros, en este momento nadie quiere escuchar lo que tienes que decir. Afortunadamente, usted es un lector de Business Matters y sabe que este es el tercer artículo de nuestra serie de comenzar a vender nuevamente en medio de la interrupción de Covid. El artículo uno se centra en repensar su valor aquí y el artículo dos, empujándolo a concentrarse en ganar ritmo para vender, puede ponerse al día aquí. Listo?

Incluso cuando no hubo una pandemia que asolara el mundo, la cantidad de ruido en la vida de sus clientes significaba que les resultaba cada vez más difícil escuchar ofertas nuevas o modificadas. ¿Cómo, por lo tanto, presenta su oferta para que la gente la escuche? Eso es en lo que vamos a profundizar hoy, preparándote para llegar de manera efectiva.

Por lo que hemos experimentado a lo largo de los años, tanto trabajando en roles orientados al cliente como hablando con cientos de personas al respecto en talleres, creemos que hacer que los clientes existentes y potenciales escuchen su mensaje se reduce a dos cosas:

Cuán relevante es su oferta para ellos

Tienen que NECESITARLO. Ya has hecho tu tarea en esta área, habiendo pasado por el primer paso para remodelar tu oferta. Tiene que haber una demanda inherente por parte de sus clientes de cuál es su oferta. Es mucho más difícil tratar de crear una necesidad incluso en los mejores tiempos, y hacer que la gente quiera escuchar por qué deberían necesitar algo en este momento es, francamente, un sueño imposible. Tenga fe en su investigación, ya que constituye la base de sus comunicaciones.

También deben percibir que su oferta es ACCESIBLE. Se trata de la asequibilidad en términos monetarios y también la asequibilidad para gastar su tiempo y energía en adquirir su oferta. La verdadera pregunta a responder aquí es “¿Cómo hacer que su oferta sea fácil de comprar?”

En tercer lugar, tienen que poder ver LO QUE HAY PARA ELLOS como individuo, como también como empresa. Si pueden ver el beneficio para ellos personalmente (por ejemplo, puede ayudarlos a mantener su trabajo, o se les vería grandiosos a los ojos de su compañía, o incluso si realmente animan su día), están Es mucho más probable que escuches lo que dices cuando te comunicas con ellos.

Qué tan resistentes son en su mercado y, por lo tanto, su potencial para comprar su oferta

Como se ha hecho tan marcado en tantos mercados e industrias hoy en día, una gran cantidad de empresas están luchando por sobrevivir y mucho menos prosperar en este momento. Enfrentarse a esta realidad es crucial, ya que dependiendo del mercado en el que opere podría pasar su valioso tiempo en clientes donde simplemente no hay presupuesto disponible en este momento, y no tiene apetito para comprar nada, incluso si lo hubiera.

Ok, hasta ahora se siente como un viaje difícil, ¿verdad? Pero hay un resultado muy positivo en este proceso para llegar a lo que llegaremos ahora.

Usando los dos puntos anteriores, relevancia y resistencia, puede segmentar a sus clientes en aquellos a quienes debe priorizar con su comunicación sobre su oferta. Si tienes un momento, reúne tu lista de clientes y clientes potenciales y trata de incluirlos en esta segmentación sencilla:

El ejercicio aquí es pensar dónde colocaría cada uno en el modelo anterior y, por lo tanto, cómo y cuándo se acercará a ellos. La siguiente descripción general de cada cuadrante lo ayudará:

Salida del cliente

Su relevancia es baja para estos clientes y su resistencia al mercado también es baja. No están en condiciones de escucharte.

La cosa número uno para estar aquí es RUTHLESS. Este es el grupo de clientes menos probable que lo escuche cuando llegue. Este segmento puede ser clientes existentes que están tomando mucho tiempo y energía en este momento, pero con poco retorno de su inversión en ellos y un bajo potencial para gastar más con usted. Si ese es el caso, entonces debe tener el coraje de eliminarlos de su pronóstico financiero y minimizar el tiempo dedicado a ellos. Esto puede sonar desalmado, pero al hacerlo, está protegiendo aún más su propio negocio. Sea firme pero empático al respecto, explicando las razones por las que no puede seguir trabajando de la misma manera con ellos. Puede que estén agradecidos por ello, y en el futuro podrían desarrollar su resistencia lo suficiente como para convertirse en un cliente más valioso para usted.

Mantén la posición

Aquí es donde su oferta remodelada tiene una gran relevancia, pero el cliente tiene poca capacidad de recuperación y, por lo tanto, un bajo potencial para gastar más con usted.

Esto a menudo puede ser una zona de peligro, ya que puede pensar que debido a que su oferta es relevante para ellos, es mucho más probable que gasten con usted y se encuentra en su zona de confort. Pero en realidad no están en condiciones de hacerlo hasta que puedan desarrollar su capacidad de recuperación.

Por ejemplo, es posible que tenga un gran cliente con el que haya trabajado durante años, pero que haya dejado de gastar debido a la pandemia, y verá que están haciendo despidos, despidiendo al personal, informando una caída en el rendimiento financiero y las previsiones. Actualmente no están en posición de gastar, pero usted ha trabajado con ellos durante años o siempre han estado en su radar para trabajar. Es difícil aceptar que su tiempo en este momento se gasta mejor en otro lugar, pero adoptar una posición de “Mantener” aquí le permitirá mantener la relación mientras pasa tiempo donde hay un potencial real.

Puede adoptar la posición Hold utilizando dos estrategias:

  • Mantente visible, ya sea a través de actualizaciones, correos electrónicos o artículos de opinión y noticias en las redes sociales. Esto es para comunicar que estás allí y eres relevante para cuando llegue el momento en que estén listos para gastar
  • Tenga paciencia: aquí no hay nada que pueda forzar a través de Reaching Out, e incluso puede alienarlos con cualquier comunicación sobre una nueva oferta cuando se sabe que no están en condiciones de invertir con nadie en este momento

La posición de retención debe tratarse como un ingreso FUTURO potencial, para ser revisado con el tiempo. No inviertas demasiado en tu tiempo o energía. Esté allí a través de su estrategia de marketing y monitoree este cuadrante con el tiempo.

Ahora ha identificado clientes que tienen el menor potencial para gastar con usted en este momento y tiene una forma proactiva de administrar su negocio con ellos. Pasemos ahora a aquellos que tienen potencial.

Invertir

Alta resistencia en el mercado, pero actualmente tiene poca relevancia para ellos. Esto significa que existe la posibilidad de trabajar con ellos si su oferta es correcta.

Sin embargo, ¡acabas de cambiar tu oferta! Por lo tanto, este cuadrante es donde debería tener conversaciones continuas con clientes existentes y potenciales sobre el desarrollo de ofertas, cuáles son sus necesidades y NPD. Invertir parte de su tiempo en este espacio, tal vez algo de dinero para ejecutar un piloto con ellos o hacer que prueben su producto, hará que su oferta se vuelva más relevante con el tiempo y los lleve al cuadrante superior derecho. .

En otras palabras, pase algún tiempo con estos clientes, pero sepa que es poco probable que pasen con usted ahora.

PRIORIDAD – Alcance

Alta relevancia y alta resistencia, necesita comunicarse con estos clientes AHORA. Es probable que ya esté haciendo esto con los clientes y / o se sienta listo para hacerlo. En el próximo artículo detallaremos cómo comenzar a llegar a Reaching Out de manera efectiva, ofreciéndole la mejor oportunidad de vender su oferta. Pero puede comenzar antes de eso haciéndose dos preguntas desafiantes:

  • ¿Por qué sus clientes actuales deberían seguir comprando su oferta o gastar más?
  • ¿Por qué los clientes potenciales deben correr el riesgo de saber más sobre usted y su oferta?

Exploraremos esto con más detalle en el próximo artículo, cuando pasemos por completo al paso 3 del Reaccionar, repensar, alcanzar, recuperar modelo.

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