Durante el último año y medio, BizSugar.com, un sitio hermano de Small Business Trends, ha experimentado una pequeña transformación.

El sitio está dedicado a ayudar a las pequeñas empresas a comprender cómo pueden usar plataformas integradas y procesos automatizados para hacer crecer y escalar sus negocios. Parte de ese esfuerzo fue crear una comunidad intelectual para compartir ideas, experiencias y conocimientos.

Y en ese período de tiempo relativamente corto, la comunidad maestra de BizSugar ha crecido a más de 18,000 miembros.

Soy presidente del consejo asesor de BizSugar. Y una de las actividades que realizamos a principios de este año fue una encuesta para comprender mejor los desafíos actuales que enfrentan las pequeñas empresas. Esto ocurrió antes de que la pandemia de Covid-19 azotara el país.

A principios de esta semana, algunos miembros de la junta asesora participaron en una conversación en vivo sobre algunas de las principales conclusiones de la encuesta de 585 personas de pequeñas empresas. También ofrecemos algunas soluciones que pueden ayudarlo a abordar algunos de los principales desafíos que enfrentan las pequeñas empresas.

A continuación se muestra una transcripción editada de parte de nuestra conversación. Para escuchar la conversación completa, haga clic en el reproductor SoundCloud incorporado. Los miembros del consejo asesor de BizSugar que participan en la transmisión en vivo incluyen:

  • Anita Campbell, editora de Small Business Trends
  • Monique Johnson, fundadora de Live Video Lab
  • Ivana Taylor, editora de DIYMarketers
  • Rhonda Wall, fundadora de VA Village

También nos acompañó en la llamada Taylor Backman, evangelista del socio fundador de BizSugar, Zoho. Y nos encantaría que te unas a nosotros y te conviertas en miembro de la comunidad de expertos de BizSugar.

Tendencias de pequeñas empresas: Todos dijeron que necesitaban ayuda de marketing. Por lo tanto, no importa si usted es una tienda de una persona o si son un par de cientos de personas. El marketing fue uno en el que todos estuvieron de acuerdo. Pero si tiene menos de cinco empleados, cinco empleados o menos, era realmente 2.5 veces más propenso a decir que las ventas eran donde necesitaba más atención, en comparación con el servicio al cliente. Eso es totalmente opuesto cuando miras a compañías de más de 100 personas, se voltea por completo.

Eso probablemente significa compañías más grandes, ya tienen relaciones preestablecidas con los clientes. Y en lo que deben centrarse es en cómo mantenemos esas relaciones con los clientes. ¿Cómo extendemos la duración de la relación? ¿Cómo podemos obtener más valor? ¿Hacer que nuestros clientes gasten un poco más con nosotros en más de un producto o servicio?

Si nos fijamos en los menores de cinco empleados, totalmente volteado. Quizás no tengan tantos clientes como les gustaría. Necesitan atraer más clientes.

Ahora, lo siguiente que analizamos fue, ¿qué sucede cuando tienes que hacer algo nuevo en tu negocio? Tiene una nueva iniciativa, algo que tal vez nunca haya hecho antes, pero sabe que debe hacerlo para que su negocio pase al siguiente nivel.

Una vez más, el tamaño de la empresa parece marcar una diferencia bastante significativa en la forma en que abordan estas cosas. Cinco empleados y menores tienen tres veces más probabilidades de hacer bricolaje (hágalo usted mismo), en lugar de tratar de descubrir cómo aprovechar la automatización para ayudarlos a hacerlo.

Eso significa que probablemente pasarás más tiempo haciendo las cosas manualmente. Estás gastando más esfuerzo haciendo cosas que hay que hacer, pero tendrás que hacerlo continuamente una y otra vez, sobre ti mismo o con un empleado, en lugar de aprovechar algún tipo de automatización para ayudarte a hacerlo sin tener que pasar ese tipo de tiempo. Esos son los cinco empleados para bajar.

Cuando llegas a esa marca de más de 100 empleados, se volteó completamente. Entonces, cuanto más grande es la empresa, más empleados tienen, están aprovechando más la automatización y no solo tratando de hacerlo ellos mismos. Y cuando piensa en compañías más grandes, una mayor automatización puede ser parte de la razón por la que están creciendo; porque están aprovechando la automatización y no necesariamente haciendo todo manualmente.

Rhonda, ¿dónde crees que debería encajar la automatización cuando se trata de pequeñas empresas? Particularmente, ¿cómo puede ayudar desde una perspectiva de ventas?

Rhonda Wall: Una forma de identificar dónde necesita automatización, es identificar tareas y cosas que está haciendo constantemente una y otra vez en su negocio, que requieren mucho tiempo. Puede que no sean difíciles, pueden parecer fáciles, como enviar un correo electrónico o tocar la base con el líder. No es difícil, pero lleva mucho tiempo y es algo que estás haciendo constantemente.

Lo que sugiero en el proceso de ventas, incluso está comenzando desde el líder. Entonces, cuando traes leads de cualquier fuente, sea tu publicidad o tus redes sociales, o de donde sea que vengan, es ponerlos en una automatización de correo electrónico. Puede crear ese conocimiento, me gusta y confianza en la secuencia de correo electrónico.

Si no tiene nada, comience con tres correos electrónicos básicos. El primero sería “el saber”. Entonces entra el plomo y tienes poco más contacto con ellos. Hágales saber lo que hace, qué servicios ofrece, ese tipo de cosas, en un correo electrónico. Y luego, su próximo correo electrónico que se enviará a ellos, sería construir algo similar. Entonces quieres saber, como y confiar.

El “me gusta” podría ser que tal vez compartas tus enlaces de redes sociales, para que puedan acercarse e interactuar contigo y conocerte. Y conocerte es el amor que eres. Por lo tanto, desea construir eso como, y luego desea construir la confianza.

Por lo tanto, la tarjeta de “confianza” podría ser un correo electrónico que tal vez sea testimonios o historias de éxito y cosas por el estilo de otros clientes, por lo que está creando esa confianza allí. Y esos son tus tres principales. Por supuesto, puede nutrir sus clientes potenciales con más correos electrónicos en la secuencia, pero eso es como una parte de salto y lo ayudaría a comenzar, especialmente si va a hacer bricolaje.

Tendencias de pequeñas empresas: ¿Quiero pedirle a Taylor que intervenga un poco aquí y hable sobre lo que ve cuando trabaja con clientes de pequeñas empresas? ¿Te sorprende que todavía no usen más la automatización para ayudar en esta área con las ventas?

Taylor Backman: No diría que estoy exactamente sorprendido cuando estaba mirando algunas de las encuestas, pero creo que una cosa es que … Y digo esto viniendo de una compañía de software que fabrica mucho software, muchos productos. Pero creo que lo que destacaría y creo que todos estarían de acuerdo es la importancia de comprender el proceso incluso antes de que vaya al software, ¿verdad? Quiero decir, el software podrá hacer mucho por ti, y podrá acelerar las cosas a través de la automatización y mantener las cosas estructuradas de una manera realmente agradable para ti.

Pero en última instancia, el software no es mágico, ¿verdad? Quiero decir, todavía comienza con tener una idea de cómo funciona realmente este proceso. Y como se señaló, ¿dónde están las debilidades en el proceso? ¿Dónde están las cosas repetitivas que consumen mucho tiempo? El software no lo sabe, solo por naturaleza, ¿verdad?

Por lo tanto, creo que cuando veo clientes o clientes potenciales o pequeñas empresas, y los veo muy dependientes de las hojas de cálculo, por ejemplo, eso suele ser una señal de alerta en algunos aspectos, porque saben que una hoja de cálculo tiene algo de se limita a lo que realmente podrá hacer. Y puede volverse muy loco muy rápidamente, lo que, por supuesto, puede hacer que el proceso sea un poco menos claro, un poco más ad hoc, y luego se vuelve difícil modelar eso. Y modelarlo, por supuesto, será clave para poder automatizarlo.

Tendencias de pequeñas empresas: Oye, una cosa que me gustaría comentar es que muchas pequeñas empresas dirigen su negocio en hojas de cálculo. Y lo cual es totalmente comprensible hasta cierto punto. Pero creo que si pudiéramos recordar esas hojas de cálculo, son excelentes para tratar con números, porque eso es lo que se supone que deben hacer, tratar con números. No es realmente bueno para tratar con personas y relaciones con personas. Por lo tanto, probablemente sea bueno alejarse de intentar hacer eso con una herramienta que no tiene por qué hacer ningún tipo de gestión de relaciones.

Monique hablamos de cómo el video está comenzando a encajar en el proceso, acumulando leads, pero también, cerrando oportunidades. Entonces tal vez podrías hablar un poco sobre eso.

Monique Johnson: Rhonda definitivamente dijo algo que creo firmemente que es uno de los tipos más importantes de videos que cualquier empresa puede crear para sí mismos, son testimonios o historias de éxito; Prefiero llamarlos historias de éxito. Pero no hay nada más poderoso que alguien más hablando de su negocio, en comparación con usted hablando de su negocio.

Por lo tanto, si puede recopilar un montón de testimonios en video, le recomiendo que no lo complique. No use equipos profesionales, solo use una cámara web simple como la que estoy usando aquí o un teléfono inteligente, si lo desea, y realmente hágalo simple.

Y lo que pasa con la automatización es que desea poder hacer algo una vez y hacer que funcione para usted una y otra vez. Ese es el punto de tener automatización. De eso se trata tener un sistema. Y hay tantas cosas diferentes que puede hacer, dependiendo de dónde se encuentre en el embudo, la parte superior del embudo, el embudo central o cerrarlo, como Brent declaró, para mí, en mi opinión personal, es usar herramientas como BombBomb o Bonjoro, que son herramientas de video específicas que le permiten enviar mensajes personalizados por correo electrónico.

Y lo bueno de utilizar algo como esto, especialmente del propietario de una pequeña empresa, es el número uno, que lo distingue instantáneamente de sus competidores porque no lo están haciendo. El número dos, herramientas como las que acabo de mencionar, proporciona seguimiento. Y para mí, no tiene sentido hacer nada cuando se trata de marketing si no puede rastrearlo y recopilar datos. Por lo tanto, herramientas como esa le permitirán ver si las personas realmente están escuchando, hasta qué punto han escuchado, etcétera, etcétera.

Pero para mí, al tener esos mensajes personalizados en los que podría enviarlos personalmente en un mensaje de LinkedIn o Facebook Messenger, matar a varios pájaros de un tiro y otras plataformas de mensajería, le permitirá cerrar la venta mucho más fácilmente que si haciendo llamadas en frío o haciendo otros actos de marketing al azar que simplemente no funcionarán.

Rhonda Wall: Estoy totalmente de acuerdo con eso también. Y si piensas en eso, porque iba a mencionar eso. Le ayuda en el seguimiento saber si sus correos electrónicos funcionan, incluso si están escritos o en su video, si están abiertos donde necesita modificar, qué mensajes no funcionan, qué mensajes funcionan realmente bien. Y eso realmente te ayuda a rastrear eso.

Y también, Monique, iba a decir que tengo muchas personas que, si son resistentes a la automatización, su queja número uno o su resistencia número uno es que no quieren que se sienta automatizada y quieren para sentirse más personalizado. Y no quieren ser como, piensan, “Oh, solo estoy enviando estos correos electrónicos automatizados a mi audiencia”. Bueno, si rellenas de esa manera, el video es perfecto, porque le da un toque más personal y no se siente tan estático. Y esa es una muy buena manera de obtener esa sensación personal real también, y no sentir que estás automatizando todo.

Taylor Backman: Creo que ese es un gran punto. Me encanta la idea de estos videos personalizados. Y creo que también, no es necesariamente una opción de todo o nada, ¿verdad? Quiero decir, como creo que Rhonda está sugiriendo, cierto, es que el tipo súper tedioso de “Oye, recibí el envío del formulario de mi sitio web”. Eso no necesita ser una gran producción, ¿verdad? Pero cuando vayas a presentarte, ahí es donde puedes reinvertir ese tiempo en ese mensaje personalizado, potencialmente.

Ivana Taylor: Si puedo saltar aquí, una de las cosas con las que se me ocurren muchos propietarios de pequeñas empresas, y están muy frustrados por esto, y creo que esto habla de ese gran número de bricolaje. Luchan con las ventas, porque son ellos quienes venden. Son ese experto en la materia, son los que están ahí afuera haciendo la venta.

Y es realmente difícil escalar y crecer. Si no puedes repetirlo. No puedes clonarte a ti mismo, eso es realmente difícil. Y realmente luchan por encontrar personal de ventas, invierten en personal de ventas, invierten en capacitación, y luego no van a ningún lado, porque es un trabajo realmente difícil multiplicarse.

Bueno, una de las mejores cosas de la automatización y de todo lo que Monique, Taylor y Rhonda han hablado es que ahora tienes la capacidad de multiplicarte, encontrar un proceso que funcione y automatizar ese proceso. Y ahora mantiene la calidad de la venta. Y si está en un negocio como servicios financieros o legales o algo en lo que es realmente muy importante hacer llegar ese mensaje correctamente, la automatización puede manejarlo por usted.

Tendencias de pequeñas empresas: Anita, ¿qué papel ha jugado la automatización en lo que has podido hacer y lograr con Small Biz Trends?

Anita Campbell: Bueno, ha sido absolutamente esencial y realmente nos ha ayudado, siento, golpear un poco por encima de nuestro peso, porque hemos tenido automatización. Entonces, una de las cosas, por ejemplo, creamos mucho contenido, y hay mucha creación de contenido, hojas de cálculo, quiero decir, puedes encontrar todo tipo de contenido. Pero las hojas de cálculo, como han mencionado varias personas aquí, son muy limitantes, son difíciles de usar, son realmente difíciles de realizar un seguimiento de las cosas. Simplemente se vuelven muy difíciles de manejar.

Una de las cosas que hicimos fue usar un producto llamado Zoho Creator. Lo cual, si no sabes qué es eso, es una herramienta maravillosa. Es lo que se llama una herramienta de código bajo. Una de estas cosas en las que no tiene que ser desarrollador, pero puede crear su propia aplicación personalizada para su negocio. Por lo tanto, ha sido invaluable para nosotros porque hemos construido todo nuestro proceso de asignación en torno a esta aplicación que llamamos SAM, Gerente Superior de Autor. Y usamos SAM todos los días y hacemos un seguimiento de todo. Incluso hacemos un seguimiento de nuestro presupuesto, por ejemplo, lo que nos está costando cuando asignamos contenido a escritores independientes, por ejemplo, para que podamos estar por encima de nuestro presupuesto. Porque siempre estábamos yendo más allá de nuestro presupuesto también.

Rastrearíamos nuestro presupuesto en nuestro programa de contabilidad, pero hasta finales de mes no sabíamos cuánto estábamos asignando y gastando realmente. Y ahora, literalmente, podemos rastrear en tiempo real: “Está bien, no solo esto es lo que hemos gastado, sino que es lo que realmente estamos asignando y lo que nos está costando”. Yo estimaría que esa aplicación probablemente nos ha ahorrado un recuento equivalente de tiempo completo, si considera todo lo que ha podido hacer por nosotros.

Entonces, ¿hubo un poco de inversión de tiempo? Si. Tuvimos que invertir tiempo para aprenderlo. Y originalmente lo hice, lo hice los fines de semana. Quiero decir, literalmente construí esta aplicación los fines de semana. Y luego, gradualmente, otras personas se involucraron en la organización y aprendieron a usarla. Y ahora realmente no me desarrollo con eso en absoluto.

Entonces, para volver al punto, creo que es algo muy valioso que puedes hacer con la automatización. Y la forma de verlo es esto, ¿te deja ir tras oportunidades? ¿Te deja hacer cosas? ¿Te libera para hacer estas cosas de anuncios de mayor valor, como Rhonda estaba hablando antes, para que no trabajes en tu negocio todo el tiempo? Y tiene la mente compartida, el tiempo que puede dedicar a pensar en las oportunidades, etc.

Así que no pienses simplemente: “¿Puedo automatizar el marketing?” pero piense en muchas de esas cosas de back office que toman tanto tiempo.

Esto es parte de la serie de entrevistas individuales con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor incrustado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.

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