Esta es la segunda parte de su etapa Rethink en el modelo de cuatro pasos, React-Rethink-Reach Out-Recover de los gurús de ventas David Das y David Armes. Es en esta etapa de Replanteamiento que las cosas deben acelerarse desde la Reacción que todos hemos tenido que hacer en los últimos meses.

Si siguió el primer paso de Rethink a principios de esta semana, habría comenzado a recopilar datos e información de sus clientes y su mercado en general. Esa es una marca enorme en su plan para impulsar la relevancia en su mercado, y el primer paso para reconfigurar su oferta para estar en una posición tan buena o mejor a medida que salimos de esta interrupción.

Sin embargo, sabemos que con una mayor velocidad, a veces es fácil perder las cosas a medida que avanza. Por lo tanto, hemos reunido sus ocho puntos clave esenciales, para marcar eso lo verá en gran forma para comenzar el paso Reach Out:

  1. Comprenda lo que necesitan sus clientes: usted ha hecho o está haciendo esto. Acaba de demostrar su enfoque centrado en el cliente, incluso en este momento de gran presión.

  2. Evalúa tu oferta

Ser honesto contigo mismo aquí es crucial para evaluar, de manera directa, si tu oferta sigue siendo relevante o no.

La única pregunta que debe usar para evaluar su oferta es simplemente: “¿Lo que ofrezco ahora todavía coincide con lo que mis clientes necesitan y quieren?”

Solo hay tres resultados en esta etapa:

  • Sí, mi oferta sigue siendo / aún más relevante ahora
  • Algunas partes de mi oferta son relevantes y algunas ahora necesitan cambiar
  • Mi oferta ya no es lo suficientemente relevante como para seguir generando suficientes ingresos.

Para aquellos que encuentran su resultado en los últimos dos, las siguientes etapas son críticas para pivotar su negocio a una posición atractiva. Para aquellos cuyo resultado fue el primero, seguir algunos de los siguientes puntos aún ayudará a solidificar su posición, pero también garantizará una posición sólida en el mercado cuando las cosas vuelvan a la normalidad.

3. ¿Cuáles son los elementos que necesitan adaptación y desarrollo?

Listarlos. Utilice la investigación que realizó en sus clientes para determinar cómo adaptar estos elementos, de modo que el resultado final para su cliente sea valioso y relevante. ¿Cuáles son las cosas nuevas que están buscando ahora y, por lo tanto, qué necesita implementar, eliminar o cambiar para satisfacer sus necesidades? Esta etapa es donde su conocimiento y el de su equipo sobre las complejidades de su servicio / producto se destacan, y donde se necesita cierta investigación en caso de que se requiera una mayor inversión.

4. Evalúa contra tu competencia

Ahora que sabe cómo debería ser su oferta, averigüe quién más ofrece algo similar. Luego identifique qué hace que su oferta sea mejor y única. Esto es fundamental en el siguiente paso, Reach Out, pero debe definirse ahora para ayudar a aclarar lo que debe incluirse absolutamente en sus desarrollos para sobresalir de la multitud.

5. Comience a cambiar a ritmo

Sabes qué cambiar y cómo. Ahora debe moverse rápidamente para implementar esos cambios. Esto requiere valor para hacerlo, porque estás tomando riesgos. Puede significar invertir en un momento en que se enfrenta a un mercado en caída libre y colapsando las ventas. Pero si haces esto rápidamente, ya estás comenzando a matar de hambre a tu competencia de oxígeno. Confía en tu investigación. Busque inspiración y conocimiento de ello, mire fuera de su negocio para ver si puede encontrar inspiración en otros. Use su red, conéctese, hable con la gente.

Estamos pasando por exactamente lo mismo. Hemos tenido que invertir miles de libras en software virtual para el aula y una gran cantidad de tiempo y energía para descubrir cómo usarlo. Pero tenemos fe en este curso de acción, porque hicimos la investigación con nuestros clientes. Tuvimos que cambiar operacionalmente cómo hicimos las cosas y nos esforzamos para que sucediera. Si tiene un equipo, haga que todos participen y genere un sentido real de urgencia y propósito.

6. Proporcione a sus clientes una fecha en que su oferta estará activa

Esto suena aterrador porque da miedo. Si hay una cosa que sabemos que funciona para impulsar un cambio acelerado, es esta. Hazlo desafiante y realista. Luego externalícelo diciéndoles a sus clientes. No solo tendrá que rendir cuentas sino que sus clientes también lo estarán. Y cuando presenta su oferta que es valiosa para ellos, no solo aumenta enormemente las posibilidades de mantener a sus clientes y atraer nuevos, sino que también ha acumulado mucha confianza al demostrar su confiabilidad y enfoque en el cliente .

7. “Lo suficientemente bueno” es lo suficientemente bueno

Con su calendario establecido, adopte el mantra “La perfección es el enemigo del progreso”. Nadie ha conseguido algo al 100%, nunca necesita ser mejorado, nuevamente la primera vez. Marcar de nuevo. ¿Cuál es el estándar suficientemente bueno que necesita para que sus clientes comiencen a obtener valor y sigan comprando o comiencen a comprar? Las actualizaciones, las mejoras y los accesorios agradables pueden venir más tarde, lo que también ayuda con la longevidad de su base de clientes.

8. Piloto si es posible

Al probar nuevas recetas, los grandes chefs prueban en el camino y hacen que otros hagan lo mismo, ajustando la receta hasta que sea un gran plato. Si es posible, pruebe sus desarrollos y cambios con un pequeño número de sus clientes y pídales sus comentarios honestos. Esta es una parte importante del proceso para crear el mayor valor posible y asegurarse de que no se haya pasado por alto nada obvio. Sí, puede generar algo de frustración, pero si luego modifica de acuerdo con sus comentarios, ya está aumentando las posibilidades de que se lo compren, así como sabiendo que tiene algo que es valioso y relevante desde el primer momento. Vamos. Sus clientes también se sentirán mucho más invertidos en su oferta, habiendo tenido la oportunidad de ayudar a darle forma desde el principio. Incluso puede generar un verdadero orgullo en sus clientes. ¡Pueden alardear del hecho de que ayudaron a crearlo!

Aunque ese es el paso final, no significa que termine allí. Vemos el proceso como uno de constante enfoque en el cliente y desarrollo continuo:

Seguir los pasos anteriores puede dar como resultado pequeños cambios o cambios radicales en su negocio. Pero si aprovecha la oportunidad y el coraje, el resultado de seguir estos ocho puntos es que usted es:

  • Alineado con la demanda en su mercado.
  • Ofreciendo algo valioso y relevante
  • Diferenciado de tus competidores
  • Generando confianza en todo el proceso
  • Ahora listo para llegar

Ahora sabe que está listo para comenzar a vender nuevamente. Aquí es donde nos dirigiremos en el próximo artículo, ya que le proporcionaremos un marco para que utilice para segmentar su base de clientes y prospectos. Esto ayudará a llevar todo el trabajo duro que ha realizado hasta ahora y enfocar sus esfuerzos de manera eficiente para desbloquear los mayores rendimientos potenciales.

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