David Armes y David Das son contratados por empresas grandes y pequeñas, desde Dyson y The Body Shop hasta pequeñas firmas financieras y agencias de inicio, capacitando a sus equipos para construir una cultura de ventas continuas.

Business Matters recurrió a ellos por sus consejos preparados para las PYME en una serie de artículos para guiarlo a través de las etapas de recuperación.

Business Matters pregunta: La pregunta más importante que vemos en este momento es “¿Cuándo es el momento adecuado para comenzar a vender nuevamente?”. ¿Cuáles serían tus pensamientos sobre eso?

Para nosotros, es cuando hace su tarea, descubre qué ha cambiado y descubre qué valor tiene ahora para sus clientes.

Actualmente estamos recomendando a los clientes que sigan un plan de cuatro pasos que lo ayude a recuperar el control en este momento de crisis ruptura. Así es, no lo llamamos una crisis porque ese tipo de lenguaje extremo puede hacerte incapaz de hacer nada. Y en este momento hay muchas cosas que puede hacer para apoyar a sus clientes y su negocio.

Como empresarios, todos ustedes han manejado la interrupción antes, ya sea un cliente perdido, empleados que se van, recesión, cadenas de suministro rotas, la lista es interminable. Esto es lo que estás enfrentando ahora. Pregúntate qué hiciste para manejarlo entonces. Probablemente entró en modo proactivo y lo solucionó. Esta vez sí, es más grande, más rápido y más difícil que cualquier otra cosa anterior, pero sigue siendo una interrupción, y eso es algo que eres más que capaz de manejar.

Así que a estas alturas probablemente ya hayas clavado la etapa de “reacción” y estés listo para RETHINK tu camino a la siguiente etapa.

  • REACCIONAR – lo que has tenido que hacer hasta ahora para sobrevivir
  • REPENSAR – cómo va a adaptar su oferta para volver a moverse en la nueva realidad
  • ALCANZAR – con quién vas a hablar sobre tu nueva oferta y cómo
  • RECUPERAR – comienza a ver resultados

Y así como la realidad de todos ha cambiado tan rápidamente, seguiremos avanzando a paso lento a través de estos cuatro pasos en estos pocos artículos.

En este artículo, por lo tanto, nos centraremos en pasar de React a Rethink. Y el primer mini paso a seguir aquí es usar el criterio:

  • ¿Qué tan valioso es su servicio para sus clientes ahora y potencialmente en el futuro?
  • ¿Qué papel quieren tus clientes que juegues en el futuro?

La respuesta a estas preguntas es crucial para informar lo que necesita hacer para reubicar o cambiar su oferta, ya que se basa en su comprensión de cómo las necesidades de sus clientes han cambiado o es probable que cambien.

En pocas palabras, debemos repensar cómo seguimos agregando valor a nuestros clientes.

Lo que hemos encontrado, una y otra vez en las últimas semanas, es que lo que es relevante para nuestros clientes en este momento, y por lo tanto de inmenso valor, es si podemos ayudar o no en dos áreas:

  • Todavía tengo un montón de cosas que hacer, ¿me pueden ayudar?
  • ¿Me pueden ayudar a resolver lo que debo hacer a continuación?

Obviamente, los detalles en cada una de esas dos preguntas dependerán completamente de su mercado. Pero el hecho es que todavía necesitan hacer las cosas. Lo que antes era importante para las personas abarcaba cosas como ser promovido, obtener reconocimiento, tener más tiempo con sus familias (no hay escasez de eso en este momento) e impulsar su reputación. Pero ahora, muchas más personas tienen la seguridad laboral en el centro de su pensamiento.

Y aquí es donde descubrir las necesidades nuevas y existentes comienza a ser complicado.

Es una verdad humana que cada vez que alguien siente más presión, inevitablemente piensa más en sí mismo que en los demás.

Sin embargo, en el momento en que podría estar pensando en toda la interrupción que sucedió y lo que significa para usted, es exactamente el mismo momento en que necesita escuchar a su base de clientes para comprender lo que significa para ellos y si puedes ayudar.

Ahora, más que nunca, sus habilidades de escucha e inteligencia emocional deben mejorarse. Debe estar muy consciente de lo que está sucediendo al otro lado de la pantalla. Recuerde, pueden haber experimentado que sus seres queridos se enferman y empeoran también, pueden haber tenido un momento realmente difícil al despedir al personal, todo lo que significa que ellos también están tratando de superar esto. Debe centrarse en ellos en las conversaciones si desea que se abran más y compartan lo que es importante para ellos en este momento.

Sabemos que esto es difícil en el mejor de los casos. Recomendamos dos cosas que lo pondrán en el estado de ánimo adecuado para su próxima conversación con el cliente:

  • Sé vulnerable, abierto, transparente. No tenga miedo de reconocer el impacto que esta interrupción ha tenido en usted y su negocio. Intentar minimizarlo y fingir que no te asusta la situación solo se verá con una falta de credibilidad en sus ojos.
  • Cambie su perspectiva: cuando esté conversando con su cliente, vea lo que está diciendo desde su perspectiva. Es más fácil decirlo que hacerlo, ya que escuchamos naturalmente lo que dicen y procesamos si hay una oportunidad para nosotros allí. Sin embargo, en lugar de eso, intenta ponerte en su lugar y empatizar con lo que te están describiendo. Escucharlos genuinamente así los ayudará a sentirse más cómodos al compartir cosas con usted.

Si puede tener este tipo de conversaciones que les permitan abrirse a usted, obtendrá una visión mucho más profunda de cómo es el valor para ellos ahora. Entonces podrá responder las siguientes preguntas:

  • ¿Qué impacto positivo (es decir, valor) estoy teniendo en ellos y en su negocio ahora?
  • ¿Qué más puedo hacer para maximizar el valor que entrego en este período y en curso?

Y una pregunta desafiante para realmente estirar tu pensamiento:

  • Cuando sus clientes estén fuera de esta situación y tengan tiempo para reflexionar, ¿lo verán como alguien que dio un paso adelante y en el que se puede confiar?

Una vez que tenga las respuestas a estas preguntas, podrá repensar su oferta y darle forma para que tenga la máxima relevancia y valor. Entonces, y solo entonces, puede armar una propuesta a medida para ellos y comenzar a vender nuevamente.

En el próximo artículo publicado el viernes, nos centraremos en la última parte de la etapa de replanteamiento: cómo se hace para cambiar la forma de su oferta. Le daremos ocho pasos que, si se siguen, mejorarán en gran medida sus posibilidades de llevarlo al mercado con éxito.

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